Sales Planning, Targeting & Pipeline Management

Dalam pasar yang semakin kompetitif, perusahaan membutuhkan pendekatan penjualan yang lebih strategis dan berbasis data. Perencanaan penjualan tidak lagi hanya menetapkan angka target, tetapi melibatkan kemampuan menganalisis peluang, mengelola pipeline secara dinamis, serta memprediksi performa penjualan secara akurat. Tanpa perencanaan yang matang, proses penjualan mudah terjebak pada aktivitas yang tidak produktif, peluang yang salah prioritas, dan target yang tidak realistis.

Program Sales Planning, Targeting & Pipeline Management dirancang untuk memberikan pemahaman menyeluruh mengenai cara merencanakan penjualan secara sistematis, menyusun segmentasi target pelanggan yang tepat, hingga mengelola pipeline dan forecasting yang berkelanjutan. Peserta diajak memahami bagaimana perilaku pelanggan memengaruhi pipeline, bagaimana menetapkan KPI yang sesuai, serta bagaimana menggunakan data untuk meningkatkan akurasi dan konversi penjualan. Melalui studi kasus, simulasi perencanaan, dan latihan analisis pipeline, peserta akan mampu melihat proses penjualan secara lebih strategis dan terstruktur.

Sasaran Peserta

• Sales Executive & Sales Consultant

• Account Manager & Business Development

• Sales Supervisor & Sales Manager

• Sales Planner, Revenue Manager, atau posisi strategis terkait penjualan

Tujuan Pelatihan

Peserta akan mampu:

• Menyusun sales plan yang terstruktur dan terukur.

• Mengembangkan targeting pelanggan berdasarkan data dan prioritas bisnis.

• Membuat, memonitor, dan mengoptimalkan sales pipeline.

• Melakukan forecasting penjualan dengan metode yang akurat.

• Mengelola aktivitas sales agar selaras dengan prioritas pipeline.

Outcome Pelatihan

• Pipeline penjualan menjadi lebih rapi, terukur, dan terprediksi.

• Efektivitas tim meningkat karena fokus pada prospek berkualitas.

• Ketepatan forecast membaik sehingga mendukung keputusan manajemen.

• Target penjualan lebih realistis dan memiliki dasar analitis.

Outline Pelatihan

Hari Pertama – Fondasi Perencanaan Penjualan & Targeting

1. Kerangka Dasar Sales Planning Modern

Sesi pembuka memperkenalkan logika perencanaan penjualan yang berbasis data dan strategi.

• Peran sales plan dalam peningkatan performa

• Struktur sales planning yang efektif

• Analisis kondisi pasar dan kapabilitas tim

• Langkah-langkah fundamental menyusun rencana penjualan

2. Defining Sales Goals & KPI Alignment

Fokus pada penyusunan tujuan penjualan yang terhubung dengan target bisnis perusahaan.

• Menetapkan target SMART

• Menyusun KPI sales yang realistis

• Rasio-rasio penting dalam evaluasi penjualan

• Proyeksi kapasitas dan kemampuan tim

3. Customer Targeting & Segmentation Framework

Peserta mempelajari cara memilih segmen pelanggan yang memberikan kontribusi terbesar.

• Segmentasi pelanggan: firmographic, behavioral, dan economic value

• Identifikasi high-value prospects

• Opportunity scoring sederhana

• Penyusunan daftar prospek prioritas

4. Planning Sales Activities Based on Customer Journey

Pendekatan yang menghubungkan aktivitas sales dengan tahapan keputusan pelanggan.

• Mapping journey pelanggan

• Penyesuaian aktivitas berdasarkan tahap pipeline

• Tools pendukung aktivitas penjualan

• Menentukan ritme pertemuan dan follow-up

5. Sales Funnel & Opportunity Qualification

Mengenalkan metode kualifikasi prospek sebelum masuk pipeline.

• Struktur sales funnel modern

• Penilaian kelayakan prospek

• Kualifikasi menggunakan berbagai framework

• Studi kasus kualifikasi peluang

Hari Kedua – Pipeline Management, Forecasting & Optimasi Aktivitas

6. Sales Pipeline Management Essentials

Menjelaskan prinsip dasar bagaimana pipeline seharusnya dikelola.

• Tahapan pipeline yang ideal

• Mengidentifikasi bottleneck pipeline

• Menambah peluang tanpa kehilangan fokus

• Analisis konversi antar-tahap

7. Opportunity Prioritization & Time Allocation Strategy

Pendekatan sistematis untuk memastikan waktu sales digunakan pada peluang terbaik.

• Matrix prioritas peluang

• Identifikasi “quick wins” vs “long-term deals”

• Predictive indicators untuk menilai peluang

• Eliminating low-value pursuits

8. Sales Forecasting Methods

Membahas teknik untuk melakukan prediksi penjualan dengan lebih akurat.

• Bottom-up vs top-down forecasting

• Weighted pipeline forecasting

• Historical trend analysis

• Menggunakan data untuk prediksi real-time

9. Sales Review 

Fokus pada bagaimana pemimpin sales mengelola pipeline secara berkelanjutan.

• Weekly pipeline review

• Dashboard dan indikator yang harus dipantau

• Proses pelaporan sales yang efektif

• Coaching berbasis data

10. Simulation: Building a Complete Sales Plan & Pipeline

Sesi praktik untuk mengintegrasikan materi.

• Menyusun sales plan lengkap

• Membuat struktur targeting pelanggan

• Mengisi pipeline dan membuat forecast

• Presentasi dan feedback dari trainer

Metode Pelatihan

• Presentasi interaktif

• Studi kasus dan real scenario

• Simulasi penyusunan sales plan

• Analisis pipeline dan forecasting

• Roleplay dan coaching lapangan

Fasilitas Pelatihan

Peserta akan mendapatkan:

• Meeting room di Hotel Sapphire Sky BSD dengan suasana profesional dan nyaman.

• Lunch dan coffee break selama dua hari pelatihan.

• Modul dan sertifikat pelatihan resmi dari UrWays Indonesia Corpora.

• Training kits dan souvenir eksklusif sebagai penunjang kegiatan pembelajaran.

* Fasilitas Online : Zoom, Record, E-modul, sertifikat.

Instruktur Pelatihan

Agus Gunawan adalah seorang profesional dan trainer berpengalaman dalam pengembangan kompetensi sumber daya manusia, khususnya pada bidang leadership communication, sales and marketing, creative communication, analytic thinking, team work, public speaking dan interpersonal skill. Dengan pengalaman lebih dari 15 tahun, ia telah memberikan pelatihan, workshop, dan program pengembangan SDM di berbagai industri, baik di sektor keuangan, manufaktur, energi, telekomunikasi, maupun layanan publik.

Informasi dan Pendaftaran

Urways Learning Center
Ruko Layan R8, Villa Rizki Insaani, Jl. H. Samaun, Pagedangan, Kab. Tangerang, Banten 15810
Website: www.urways-indonesia.co.id
Kontak: +62 819 1534 6688
Email: urwaysindonesia@gmail.com