B2B Customer Journey Development

Keputusan pembelian dalam dunia B2B tidak terjadi secara spontan. Prosesnya melibatkan banyak pihak, berlangsung dalam waktu panjang, dan dipengaruhi oleh mekanisme organisasi seperti manajemen risiko, kebutuhan operasional, dan struktur anggaran. Karena itu, perusahaan membutuhkan kemampuan untuk memahami perjalanan pelanggan secara end-to-end dari sisi organisasi, bukan individu.

Pelatihan B2B Customer Journey Development dirancang agar peserta dapat memetakan bagaimana perusahaan pelanggan mengenali kebutuhan, melakukan evaluasi vendor, mengelola proses procurement, hingga menggunakan dan menilai solusi bisnis. Peserta mempelajari bagaimana firmographic memengaruhi perilaku pelanggan, bagaimana buyer roles menentukan keputusan, dan bagaimana perusahaan harus merancang touchpoints yang sesuai untuk tiap tahap perjalanan.

Program ini menggabungkan pemahaman konseptual dan praktik langsung, sehingga peserta dapat mengembangkan journey map yang konkret dan siap diimplementasikan dalam strategi pemasaran maupun penjualan.

• Penyelenggara : Urways Indonesia Corpora
• Durasi : 2 Hari Intensif
• Waktu : 09.00 – 17.00 WIB
• Lokasi : Hotel Sapphire Sky BSD, BSD City, Tangerang
• Instruktur : Ujang Rusdianto, S.I.Kom, M.IKOM

Sasaran Peserta

• Sales & Marketing B2B

• Account Manager / Key Account Manager

• Business Development

• Product Manager

• Corporate Marketing

• Customer Success / Client Relations

Tujuan Pelatihan

Peserta mampu:

• Memahami karakter unik dari customer journey B2B

• Mengidentifikasi firmographic dan kebutuhan organisasi pelanggan

• Memetakan buyer roles dan pengaruhnya dalam keputusan

• Merancang perjalanan pelanggan B2B secara menyeluruh

• Menentukan touchpoints yang relevan di setiap tahap journey

• Menyusun strategi interaksi yang terukur

• Mengembangkan B2B Journey Map yang siap diterapkan

Outline Pelatihan

Hari Pertama

Sesi 1: Fundamental B2B Customer Journey

Sesi pembuka untuk memahami karakter perjalanan pelanggan B2B.

Materi:

• Perbedaan perjalanan pelanggan B2B dan B2C

• Proses pembelian B2B yang panjang dan berjenjang

• Faktor rasional: risiko, ROI, compliance, procurement

• Interaksi formal dan informal dalam perjalanan pelanggan

• Ketergantungan pada hubungan jangka panjang

Sesi 2: Firmographic Analysis & Organizational Needs

Fokus pada pemetaan perusahaan pelanggan secara sistematis.

Materi:

• Firmographic: industri, ukuran, struktur, lokasi, pendapatan

• Technographic: teknologi yang digunakan

• Organizational pain points & operational needs

• Siklus anggaran, perencanaan, dan prioritas organisasi

• Praktik: membuat firmographic profile

Sesi 3: Buyer Roles Mapping & Influence Paths

Sesi ini membahas siapa saja pembuat keputusan di B2B.

Materi:

• Buyer roles: user, influencer, technical buyer, economic buyer, procurement

• Bagaimana tiap peran memengaruhi keputusan

• Kepentingan masing-masing buyer role

• Interaction paths antar-departemen

• Praktik: buyer role map untuk perusahaan peserta

Sesi 4: B2B Customer Journey Mapping 

Sesi ini menguraikan struktur journey khas B2B.

Materi:

• Tahapan journey B2B:

  • Problem Recognition

  • Solution Exploration

  • Requirements Building

  • Supplier Shortlisting

  • Validation

  • Purchasing

  • Implementation

  • Review & Renewal

• Journey B2B yang bersifat looping

• Praktik: membangun struktur journey awal

Hari Kedua

Sesi 5: B2B Digital & Non-Digital Touchpoints

Sesi ini mengidentifikasi titik sentuh kunci dalam B2B.

Materi:

• Digital touchpoints: website, email, LinkedIn, webinars

• Non-digital touchpoints: meeting, tender documents, proposals

• Konten yang relevan untuk tiap tahap journey

• Konsistensi pesan antar-touchpoint

• Praktik: touchpoint audit

Sesi 6: Interaction Strategy for Each Journey Stage

Sesi ini menguraikan pendekatan komunikasi yang sesuai kebutuhan.

Materi:

• Strategi interaksi pada setiap tahap journey

• Value-based communication untuk buyer roles

• Penyesuaian pesan: technical vs strategic vs operational

• Tools pendukung interaksi: CRM, automation, content kit

• Praktik: interaction plan untuk 1 akun target

Sesi 7: Journey Optimization & Customer Success Integration

Sesi ini membahas bagaimana perusahaan memperbaiki journey secara berkelanjutan.

Materi:

• Mengidentifikasi friction points

• Perbaikan pengalaman pada tahapan kritis

• Integrasi Customer Success pada pascapembelian

• Strategi retensi dan renewal

• Praktik: analisis gap perjalanan pelanggan

Sesi 8: B2B Journey Plan – Workshop & Eksekusi

Sesi puncak berisi penerapan menyeluruh.

Materi:

• Struktur B2B Journey Plan

• Penyusunan strategi untuk tiap tahap perjalanan

• Penentuan KPI dan indikator kesuksesan

• Presentasi journey plan peserta

• Umpan balik dari trainer

Outcome Pelatihan

Peserta mampu:

• Membuat journey map B2B yang sesuai kebutuhan organisasi

• Memahami peran firmographic dalam merancang strategi

• Mengidentifikasi buyer roles dan interaksi yang tepat

• Menyusun touchpoints yang sesuai kebutuhan pelanggan

• Merancang strategi komunikasi per tahap journey

• Mengembangkan perjalanan pelanggan yang terukur dan siap eksekusi

Metode Pelatihan

• Presentasi Interaktif

• Workshop Journey Mapping

• Studi Kasus B2B

• Simulasi Buyer Roles

• Penyusunan Journey Plan

Fasilitas Pelatihan

Peserta akan mendapatkan:

• Meeting room di Hotel Sapphire Sky BSD dengan suasana profesional dan nyaman.

• Lunch dan coffee break selama dua hari pelatihan.

• Modul dan sertifikat pelatihan resmi dari UrWays Indonesia Corpora.

• Training kits dan souvenir eksklusif sebagai penunjang kegiatan pembelajaran.

* Fasilitas Online : Zoom, Record, E-modul, sertifikat.

Instruktur Pelatihan

Pelatihan ini dipandu oleh Ujang Rusdianto, S.I.Kom, M.IKOM — praktisi dan konsultan komunikasi korporasi dengan pengalaman lebih dari 10 tahun di perusahaan BUMN, Tbk, dan multinasional.
Ia juga merupakan dosen Strategic Communication di Universitas Multimedia Nusantara, penulis buku-buku komunikasi yang diterbitkan oleh Gramedia Digital, dan corporate trainer tersertifikasi nasional.

Informasi dan Pendaftaran

Urways Learning Center
Ruko Layan R8, Villa Rizki Insaani, Jl. H. Samaun, Pagedangan, Kab. Tangerang, Banten 15810
Website: www.urways-indonesia.co.id
Kontak: +62 819 1534 6688
Email: urwaysindonesia@gmail.com