Consultative Marketing Skills

Pasar modern menuntut pendekatan pemasaran yang semakin personal dan berbasis solusi. Pelanggan bukan hanya membutuhkan produk, tetapi juga bimbingan dalam mengambil keputusan. Dalam konteks ini, pemasaran konsultatif menjadi pendekatan yang mampu meningkatkan nilai, relevansi, dan kepercayaan terhadap perusahaan.

Pelatihan Consultative Marketing Skills dirancang untuk membantu peserta memahami proses pemasaran berbasis konsultasi mulai dari membaca kebutuhan pelanggan, mengajukan pertanyaan yang tepat, menggali informasi secara mendalam, hingga memberikan rekomendasi yang relevan. Pendekatan ini menekankan kemampuan komunikasi interpersonal, active listening, problem diagnosis, serta penyusunan solusi bernilai bagi pelanggan.

Program ini juga melatih peserta untuk memahami proses pengambilan keputusan pelanggan dan merancang strategi yang berorientasi hubungan (relationship-driven), bukan sekadar transaksi. Pendekatan pelatihan sangat aplikatif: peserta melakukan simulasi consultative conversation, role-play, dan analisis kasus.

• Penyelenggara : Urways Indonesia Corpora
• Durasi : 2 Hari Intensif
• Waktu : 09.00 – 17.00 WIB
• Lokasi : Hotel Sapphire Sky BSD, BSD City, Tangerang
• Instruktur : Agus Gunawan

Sasaran Peserta

• Marketing Executive & Marketing Officer

• Business Development

• Sales & Account Manager

• Customer Success Team

• Relationship Management

• Konsultan Internal / Eksternal

Tujuan Pelatihan

Peserta mampu:

• Memahami konsep Consultative Marketing Skills

• Menggali kebutuhan, masalah, dan motivasi pelanggan

• Menggunakan teknik bertanya yang efektif

• Mendiagnosis masalah pelanggan secara objektif

• Menyusun solusi pemasaran berbasis nilai

• Menyampaikan rekomendasi secara meyakinkan

• Membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan

• Menerapkan teknik komunikasi konsultatif dalam pekerjaan

Outline Pelatihan

Hari Pertama

Sesi 1: Konsep Dasar Consultative Marketing Skills

Mengubah paradigma pemasaran dari transaksi menjadi konsultasi.

Sub-outline (Bahasa Indonesia):

• Perbedaan pendekatan transaksional vs konsultatif

• Peran pemasar sebagai konsultan dan advisor

• Nilai yang dicari pelanggan dalam interaksi pemasaran

• Prinsip dasar pemasaran berbasis solusi

• Studi kasus praktik consultative marketing kelas dunia

Sesi 2: Memahami Perilaku dan Kebutuhan Pelanggan

Mengenali pola pikir pelanggan dan faktor pengambilan keputusan.

Sub-outline:

• Cara pelanggan mengidentifikasi masalahnya

• Motivasi rasional dan emosional pelanggan

• Penyebab pelanggan menolak atau menunda keputusan

• Teknik membaca sinyal kebutuhan pelanggan

• Latihan: mengidentifikasi kebutuhan dari studi kasus

Sesi 3: Teknik Bertanya (Questioning Techniques) untuk Menggali Informasi

Sesi inti untuk memahami bagaimana menggali kebutuhan secara sistematis.

Sub-outline:

• Jenis pertanyaan: open, probing, diagnostic, confirmatory

• Struktur percakapan konsultatif

• Mengarahkan percakapan tanpa terkesan menginterogasi

• Kesalahan umum dalam bertanya

• Latihan: role-play percakapan konsultatif

Sesi 4: Active Listening & Empathy Skills

Kemampuan mendengar aktif sebagai dasar hubungan yang kuat.

Sub-outline:

• Teknik mendengar aktif: repeating, paraphrasing, clarifying

• Cara menunjukkan empati dalam percakapan

• Mengelola emosi pelanggan dan memahami konteks

• Respons yang membangun kepercayaan

• Latihan: simulasi listening loop

Hari Kedua

Sesi 5: Diagnosa Masalah Pelanggan secara Objektif

Membantu pelanggan memahami akar masalah sebelum menawarkan solusi.

Sub-outline:

• Membedakan gejala dan akar masalah

• Model analisis masalah sederhana untuk pemasar

• Menyusun problem statement secara akurat

• Teknik menguji pemahaman pelanggan

• Latihan: mendiagnosa masalah dari data pelanggan

Sesi 6: Penyusunan Solusi Berbasis Nilai (Value-Based Solutioning)

Merancang solusi pemasaran yang benar-benar relevan.

Sub-outline:

• Menyusun solusi dari perspektif nilai, bukan fitur

• Menentukan nilai tambah (value driver) bagi pelanggan

• Menyesuaikan solusi dengan konteks industri dan kebutuhan

• Teknik menyusun rekomendasi yang kredibel

• Latihan: merancang value proposition untuk kasus pelanggan

Sesi 7: Presentasi dan Penyampaian Solusi secara Meyakinkan

Cara menyampaikan jawaban kepada pelanggan dengan profesional.

Sub-outline:

• Struktur presentasi solusi konsultatif

• Menyampaikan insight dan peluang secara ringkas

• Teknik komunikasi untuk memengaruhi keputusan

• Menangani keberatan dan keraguan pelanggan

• Latihan: role-play presentasi solusi

Sesi 8: Building Trust & Long-Term Customer Relationship

Sesi penutup untuk memastikan keberlanjutan hubungan.

Sub-outline:

• Fondasi kepercayaan dalam hubungan pemasaran

• Teknik follow-up profesional

• Menjaga hubungan setelah solusi diberikan

• Membuat rencana pengembangan pelanggan

• Workshop: menyusun mini Consultative Marketing Plan

Outcome Pelatihan

Peserta mampu:

• Menggali kebutuhan pelanggan secara sistematis

• Menggunakan teknik bertanya dan mendengar aktif

• Mendiagnosis masalah dan merumuskan solusi yang relevan

• Menyampaikan rekomendasi secara meyakinkan

• Membangun hubungan yang kuat dan berkelanjutan

• Menerapkan pendekatan konsultatif dalam aktivitas pemasaran

Metode Pelatihan

• Presentasi interaktif

• Role-play konsultatif

• Studi kasus pelanggan

• Latihan bertanya & mendengar aktif

• Penyusunan solusi dan presentasi

• Workshop penyusunan consultative plan

Fasilitas Pelatihan

Peserta akan mendapatkan:

• Meeting room di Hotel Sapphire Sky BSD dengan suasana profesional dan nyaman.

• Lunch dan coffee break selama dua hari pelatihan.

• Modul dan sertifikat pelatihan resmi dari UrWays Indonesia Corpora.

• Training kits dan souvenir eksklusif sebagai penunjang kegiatan pembelajaran.

* Fasilitas Online : Zoom, Record, E-modul, sertifikat.

Instruktur Pelatihan

Agus Gunawan adalah seorang profesional dan trainer berpengalaman dalam pengembangan kompetensi sumber daya manusia, khususnya pada bidang leadership communication, sales and marketing, creative communication, analytic thinking, team work, public speaking dan interpersonal skill. Dengan pengalaman lebih dari 15 tahun, ia telah memberikan pelatihan, workshop, dan program pengembangan SDM di berbagai industri, baik di sektor keuangan, manufaktur, energi, telekomunikasi, maupun layanan publik.

Informasi dan Pendaftaran

Urways Learning Center
Ruko Layan R8, Villa Rizki Insaani, Jl. H. Samaun, Pagedangan, Kab. Tangerang, Banten 15810
Website: www.urways-indonesia.co.id
Kontak: +62 819 1534 6688
Email: urwaysindonesia@gmail.com