B2B Sales Training

Penjualan B2B memiliki karakteristik yang berbeda dari penjualan konsumen karena melibatkan proses yang lebih panjang, rasional, berlapis, dan melibatkan banyak pengambil keputusan. Untuk itu, perusahaan membutuhkan tenaga penjualan yang mampu membaca kebutuhan institusi, memahami dinamika organisasi, serta menyampaikan nilai produk secara meyakinkan. Melalui B2B Sales Training, peserta dipandu memahami struktur penjualan institusional secara menyeluruh.

Pelatihan ini mengarahkan peserta mengenal firmographic dan cara membaca kebutuhan organisasi berdasarkan industrinya. Selain itu, peserta mempelajari bagaimana decision maker, influencer, user, dan gatekeeper dalam buying center memiliki kebutuhan komunikasi dan pertimbangan yang berbeda. Dengan pendekatan tersebut, peserta dapat menggunakan strategi yang lebih tepat dan relevan untuk memasuki sebuah akun.

Selanjutnya, program ini membantu peserta membangun kemampuan value selling dan consultative selling. Peserta belajar mengolah penawaran menjadi solusi yang mampu menjawab masalah bisnis klien. Pendekatan ini memungkinkan penjualan menjadi lebih strategis, terukur, dan berorientasi pada hubungan jangka panjang.

• Penyelenggara : Urways Indonesia Corpora
• Durasi : 2 Hari Intensif
• Waktu : 09.00 – 17.00 WIB
• Lokasi : Hotel Sapphire Sky BSD, BSD City, Tangerang
• Instruktur : Ujang Rusdianto, S.I.Kom, M.IKOM

Sasaran Peserta

• Tim Sales B2B dan Corporate Sales

• Account Manager & Relationship Manager

• Business Development Executive

• Sales Specialist dan Key Account Team

• Profesional yang menangani klien institusional

Tujuan Pelatihan

Peserta mampu:

• Memahami proses penjualan B2B secara end-to-end

• Menganalisis firmographic dan peluang pasar institusional

• Memetakan buying center dan kebutuhan tiap perannya

• Menggunakan pendekatan consultative selling dan value-based selling

• Melakukan presentasi sales untuk level korporasi

• Menangani keberatan dan melakukan penutupan transaksi

• Mengelola hubungan jangka panjang melalui account management

Outline Pelatihan

Hari Pertama

Sesi 1: Memahami Karakter Penjualan B2B

Sesi pembuka ini memperlihatkan struktur unik penjualan B2B. Selain itu, peserta melihat bagaimana keputusan pembelian dibuat secara kolektif dan berbasis kebutuhan bisnis.

• Ciri khas penjualan institusional

• Perbedaan B2C vs B2B

• Rasionalitas, risiko, dan proses persetujuan

• Hubungan jangka panjang dalam penjualan B2B

• Siklus penjualan yang cenderung panjang

Sesi 2: Firmographic Analysis untuk Identifikasi Peluang

Sesi ini membahas cara membaca pasar B2B melalui firmographic. Selain itu, peserta memahami bagaimana menentukan prioritas prospek.

• Firmographic: industri, skala perusahaan, lokasi, revenue

• Pemetaan kebutuhan berdasarkan industri

• Portfolio market prioritization

• Identifikasi peluang berdasarkan tren bisnis

• Template pemetaan firmographic

Sesi 3: Buying Center Mapping dan Strategi Pendekatan

Sesi ini membahas dinamika pengambil keputusan dalam organisasi. Selain itu, peserta melihat cara mengelola pesan untuk tiap peran.

• User, influencer, technical evaluator, decision maker, procurement, finance

• Kebutuhan khas per fungsi

• Membangun peta kekuasaan dan pengaruh

• Strategi komunikasi berbeda untuk tiap peran

• Studi kasus buying center

Sesi 4: Value Selling dan Consultative Selling dalam B2B

Sesi ini mengarahkan peserta memahami cara menyampaikan nilai secara objektif. Selain itu, peserta melihat bagaimana solusi diturunkan dari masalah bisnis.

• Problem–Insight–Solution Model

• Menyusun value proposition untuk B2B

• Menghubungkan fitur dengan dampak bisnis

• ROI narrative dan business justification

• Latihan menyusun value statement

Hari Kedua 

Sesi 5: B2B Prospecting dan Lead Qualification

Sesi ini membahas cara menemukan calon klien dengan pendekatan sistematis. Selain itu, peserta mempelajari metode menguji kualitas leads.

• Kanal prospecting untuk institusi

• Pemetaan kebutuhan awal

• Kriteria sales qualification (BANT, MEDDIC versi B2B)

• Teknik kontak pertama

• Nurturing prospek secara profesional

Sesi 6: Presentasi Solusi dan Business Proposal

Sesi ini menjelaskan cara menyampaikan solusi kepada organisasi dengan bahasa bisnis yang tepat. Selanjutnya, peserta mempelajari format proposal yang efektif.

• Struktur presentasi B2B

• Teknik menjelaskan value dengan bukti

• Proposal berbasis solusi dan risiko klien

• Penyajian angka, benefit, dan opsi layanan

• Contoh proposal B2B profesional

Sesi 7: Handling Objections, Negotiation, dan Deal Strategy

Sesi ini membantu peserta mengelola keberatan klien secara konstruktif. Selain itu, peserta belajar bernegosiasi dengan pendekatan win-win.

• Jenis keberatan umum dalam B2B

• Teknik klarifikasi dan penyusunan jawaban

• Strategi negosiasi untuk organisasi besar

• Penyesuaian proposal saat negosiasi

• Deal strategy untuk mempercepat penutupan

Sesi 8: Closing, Handover, dan Account Management

Sebagai penutup, peserta memahami cara menjaga konsistensi hubungan setelah kontrak ditandatangani. Dengan demikian, relasi dapat berkembang menjadi kerja sama jangka panjang.

• Closing techniques untuk B2B

• Proses handover ke tim operasional

• Account planning dan key account management

• Komunikasi pasca-penjualan

• Strategi mempertahankan dan mengembangkan akun

Outcome Pelatihan

Setelah mengikuti pelatihan, peserta mampu:

• Melakukan penjualan B2B dengan pendekatan terstruktur

• Menyesuaikan strategi berdasarkan firmographic dan buying center

• Menawarkan solusi dengan pendekatan value selling

• Melakukan presentasi yang relevan untuk eksekutif

• Mengelola negosiasi dan keberatan secara profesional

• Menutup transaksi dan menjaga hubungan jangka panjang

Metode Pelatihan

• Presentasi Interaktif

• Roleplay Pendekatan B2B

• Studi Kasus Industri

• Latihan Value Proposition

• Simulasi Negosiasi & Closing

Fasilitas Pelatihan

Peserta akan mendapatkan:

• Meeting room di Hotel Sapphire Sky BSD dengan suasana profesional dan nyaman.

• Lunch dan coffee break selama dua hari pelatihan.

• Modul dan sertifikat pelatihan resmi dari UrWays Indonesia Corpora.

• Training kits dan souvenir eksklusif sebagai penunjang kegiatan pembelajaran.

* Fasilitas Online : Zoom, Record, E-modul, sertifikat.

Instruktur Pelatihan

Pelatihan ini dipandu oleh Ujang Rusdianto, S.I.Kom, M.IKOM — praktisi dan konsultan komunikasi korporasi dengan pengalaman lebih dari 10 tahun di perusahaan BUMN, Tbk, dan multinasional.
Ia juga merupakan dosen Strategic Communication di Universitas Multimedia Nusantara, penulis buku-buku komunikasi yang diterbitkan oleh Gramedia Digital, dan corporate trainer tersertifikasi nasional.

Informasi dan Pendaftaran

Urways Learning Center
Ruko Layan R8, Villa Rizki Insaani, Jl. H. Samaun, Pagedangan, Kab. Tangerang, Banten 15810
Website: www.urways-indonesia.co.id
Kontak: +62 819 1534 6688
Email: urwaysindonesia@gmail.com