Territory Management & Field Sales Strategy

Pengelolaan wilayah penjualan yang baik merupakan fondasi keberhasilan aktivitas sales di lapangan. Tanpa pembagian area yang jelas, rencana kunjungan yang tepat, dan prioritas pelanggan yang terukur, tim sales berpotensi kehilangan peluang pasar, menghabiskan waktu secara tidak efisien, dan menghadapi kesulitan dalam mencapai target. Territory management bukan hanya tentang pembagian area, tetapi juga strategi bagaimana wilayah tersebut digarap secara efektif, berkelanjutan, dan berorientasi pada pertumbuhan.

Pelatihan Territory Management & Field Sales Strategy dirancang untuk membekali peserta dengan pengetahuan dan keterampilan dalam menyusun strategi wilayah, menentukan prioritas akun, mengatur rute kunjungan, serta memanfaatkan data untuk meningkatkan produktivitas. Peserta akan belajar bagaimana membaca potensi pasar, mengelola portofolio pelanggan, dan menjalankan aktivitas penjualan di lapangan secara sistematis. Pelatihan ini sangat relevan untuk sales B2B maupun B2C yang membutuhkan struktur kerja lapangan yang efektif, cepat, dan adaptif terhadap dinamika wilayah.

• Penyelenggara : Urways Indonesia Corpora
• Durasi : 2 Hari Intensif
• Waktu : 09.00 – 17.00 WIB
• Lokasi : Hotel Sapphire Sky BSD, BSD City, Tangerang
• Instruktur : Agus Gunawan

Sasaran Peserta

• Field Sales / Sales Canvasser

• Account Officer / Account Executive

• Area Sales Supervisor / Sales Manager

• Sales Distributor & Channel Development

• Business Development untuk area geografis tertentu

Tujuan Pelatihan

Peserta mampu:

• Memahami prinsip Territory Management secara strategis.

• Menyusun pembagian wilayah yang efektif berdasarkan potensi pasar.

• Mengatur rencana kunjungan dan prioritas pelanggan.

• Mengembangkan strategi penetrasi wilayah dan ekspansi pasar.

• Mengukur dan meningkatkan produktivitas tim sales lapangan.

Outcome Pelatihan

• Wilayah penjualan lebih terstruktur dan terukur potensi pasarnya.

• Aktivitas sales di lapangan menjadi lebih efisien dan berdampak.

• Peningkatan konversi prospek, distribusi produk, dan eksposur merek.

• Sales team mampu mengoptimalkan waktu dan sumber daya.

Outline Pelatihan

Hari Pertama – Fondasi Territory Management & Penetapan Prioritas Akun

1. Konsep Dasar Territory Management dalam Penjualan Modern

Pembukaan dengan penjelasan bagaimana pengelolaan wilayah mempengaruhi pencapaian target.

• Tujuan, manfaat, dan risiko tanpa territory planning

• Pengaruh struktur wilayah terhadap produktivitas

• Kategori wilayah berdasarkan potensi bisnis

• Keterkaitan wilayah dengan KPI dan target

2. Territory Mapping & Market Potential Analysis

Sesi menekankan analisis potensi pasar sebelum menentukan prioritas area.

• Identifikasi segmentasi wilayah

• Firmographic & demographic mapping

• Potensi volume, pertumbuhan, dan aksesibilitas

• Tools sederhana untuk membuat territory map

3. Customer Segmentation & Account Prioritization

Fokus pada klasifikasi pelanggan agar aktivitas lapangan lebih terarah.

• Mengelompokkan pelanggan berdasarkan revenue & potential value

• Teknik scoring prospek

• Key account vs general account

• Pengaturan fokus area untuk hasil maksimal

4. Route Planning & Daily Coverage Strategy

Pendekatan praktis untuk mengatur rute yang efisien dan produktif.

• Menyusun rencana kunjungan harian/mingguan

• Mengurangi wasted time di lapangan

• Rute kunjungan berdasarkan kategori pelanggan

• Contoh format route plan

5. Territory Penetration Strategy & Competitive Coverage

Sesi membahas cara masuk dan mengeksekusi strategi di area prioritas.

• Membuka wilayah baru

• Mengambil alih pangsa pasar kompetitor

• Channel & distributor alignment

• Aktivitas field execution yang efektif

Hari Kedua – Eksekusi, Monitoring, dan Optimalisasi Field Sales

6. Field Sales Strategy untuk Pelaksanaan Harian

Fokus pada taktik harian yang mendukung eksekusi di lapangan.

• Aktivitas inti field sales

• Mengelola hubungan dengan pelanggan area

• Teknik komunikasi dalam kunjungan

• Perencanaan follow-up yang terstruktur

7. Managing Distributor, Channel & Retail Coverage

Sesi untuk perusahaan yang menggunakan distributor atau channel.

• Struktur hubungan dengan distributor

• Mendukung distribusi dan ketersediaan produk

• Retail execution dan standar display

• Monitoring pasar dan kompetitor

8. Sales Pipeline in Territory Context

Cara menggunakan pipeline untuk memantau peluang di wilayah tertentu.

• Mengisi dan memperbarui pipeline

• Menghubungkan pipeline dengan aktivitas kunjungan

• Mengidentifikasi peluang baru di area

• Forecasting sederhana berdasarkan wilayah

9. Performance Analytics & Territory KPI Tracking

Pendekatan analitis untuk menilai keberhasilan pengelolaan wilayah.

• KPI field sales: coverage, hit rate, call productivity

• Analisis gap performa berdasarkan area

• Dashboard monitoring

• Identifikasi pola performa per wilayah

10. Field Sales Simulation & Territory Planning Workshop

Sesi praktik menggabungkan seluruh materi.

• Menyusun territory map

• Membuat prioritas akun

• Membuat rencana kunjungan mingguan

• Presentasi rencana strategi wilayah

Metode Pelatihan

• Presentasi interaktif

• Diskusi studi kasus

• Praktik membuat territory map & route planning

• Simulasi field sales

• Coaching & feedback personal

Fasilitas Pelatihan

Peserta akan mendapatkan:

• Meeting room di Hotel Sapphire Sky BSD dengan suasana profesional dan nyaman.

• Lunch dan coffee break selama dua hari pelatihan.

• Modul dan sertifikat pelatihan resmi dari UrWays Indonesia Corpora.

• Training kits dan souvenir eksklusif sebagai penunjang kegiatan pembelajaran.

* Fasilitas Online : Zoom, Record, E-modul, sertifikat.

Instruktur Pelatihan

Agus Gunawan adalah seorang profesional dan trainer berpengalaman dalam pengembangan kompetensi sumber daya manusia, khususnya pada bidang leadership communication, sales and marketing, creative communication, analytic thinking, team work, public speaking dan interpersonal skill. Dengan pengalaman lebih dari 15 tahun, ia telah memberikan pelatihan, workshop, dan program pengembangan SDM di berbagai industri, baik di sektor keuangan, manufaktur, energi, telekomunikasi, maupun layanan publik.

Informasi dan Pendaftaran

Urways Learning Center
Ruko Layan R8, Villa Rizki Insaani, Jl. H. Samaun, Pagedangan, Kab. Tangerang, Banten 15810
Website: www.urways-indonesia.co.id
Kontak: +62 819 1534 6688
Email: urwaysindonesia@gmail.com