Value-Based Selling

Persaingan pasar saat ini menuntut perusahaan untuk menjual lebih dari sekadar produk atau fitur. Pelanggan ingin memahami nilai, manfaat, dan dampak yang relevan bagi tujuan bisnis mereka. Di sinilah Value-Based Selling menjadi pendekatan strategis yang mampu meningkatkan margin, memperkuat hubungan pelanggan, serta menempatkan merek pada posisi yang lebih premium.

Metode ini tidak mengandalkan pendekatan harga rendah, melainkan menunjukkan mengapa solusi yang ditawarkan memiliki nilai lebih tinggi dibanding alternatif lain. Melalui pelatihan ini, peserta akan mempelajari cara menggali kebutuhan mendalam pelanggan, membangun proposisi nilai yang presisi, serta menyampaikan manfaat secara terukur sehingga pelanggan melihat nilai nyata yang mereka peroleh. Pelatihan dilengkapi dengan simulasi negosiasi, studi kasus industri, serta latihan penyusunan value message sehingga ilmu yang dipelajari dapat langsung digunakan dalam aktivitas penjualan.

• Penyelenggara : Urways Indonesia Corpora
• Durasi : 2 Hari Intensif
• Waktu : 09.00 – 17.00 WIB
• Lokasi : Hotel Sapphire Sky BSD, BSD City, Tangerang
• Instruktur : Agus Gunawan

Sasaran Peserta

• Sales Executive, Account Manager, Business Development

• Sales Supervisor/Manager

• Key Account & Strategic Partnership Team

• Profesional yang berhubungan dengan klien B2B maupun B2C bernilai tinggi

Tujuan Pelatihan

Peserta mampu:

• Memahami filosofi dan prinsip Value-Based Selling.

• Menggali kebutuhan pelanggan hingga level strategis.

• Menyusun proposisi nilai (value proposition) yang kuat dan relevan.

• Menjual manfaat bisnis, bukan fitur teknis.

• Menangani keberatan harga dengan pendekatan berbasis nilai.

• Meningkatkan margin, konversi, dan loyalitas pelanggan melalui strategi nilai.

Outcome Pelatihan

Setelah mengikuti pelatihan, peserta dapat menjual solusi perusahaan secara lebih percaya diri, meningkatkan daya tawar, serta memposisikan perusahaan secara strategis di pasar.

Outline Pelatihan

Hari Pertama – Fondasi Value-Based Selling dan Penggalian Nilai Pelanggan

1. Pemahaman Dasar Value-Based Selling

Sesi pembuka menjelaskan mengapa penjualan berbasis nilai menjadi kunci diferensiasi di pasar modern.

• Perbedaan price-based vs value-based selling

• Dampaknya terhadap margin dan loyalitas

• Mengapa pelanggan bersedia membayar lebih

• Shifting mindset dari “menjual produk” ke “menjual perubahan”

2. Customer Value Framework

Penekanan pada cara memahami nilai dari perspektif pelanggan.

• Empat dimensi nilai: fungsional, emosional, sosial, ekonomi

• Cara membaca prioritas pelanggan

• Value gap analysis

• Studi kasus industri

3. Teknik Menggali Kebutuhan Strategis Pelanggan

Pendekatan sistematis untuk menemukan kebutuhan tersembunyi.

• Probing & diagnostic questioning

• Analisis tujuan jangka panjang pelanggan

• Menggali pain points dan desired outcomes

• Membaca sinyal prioritas yang memengaruhi keputusan pembelian

4. Merancang Value Proposition yang Tepat Sasaran

Fokus pada penyusunan nilai yang mudah dipahami dan relevan.

• Struktur value proposition efektif

• Penyusunan unique value & differentiation

• Format pesan yang jelas dan terukur

• Value statement untuk pelanggan premium

5. Membingkai Manfaat Menjadi Nilai Nyata

Peserta mempelajari cara mengubah fitur menjadi manfaat bisnis.

• From features → advantages → benefits → business impact

• Teknik menyusun kalimat nilai

• Pengukuran nilai secara kuantitatif dan kualitatif

• Contoh framing untuk industri berbeda

Hari Kedua – Komunikasi Nilai, Negosiasi, dan Penutupan Penjualan

6. Value Communication & Persuasive Messaging

Pendekatan komunikatif yang memperkuat persepsi nilai.

• Bahasa yang mempertegas manfaat

• Storytelling berbasis nilai

• Menyampaikan dampak sebelum harga

• Value ladder presentation

7. Handling Price Objections with Value Logic

Cara menangani keberatan harga tanpa harus memberikan diskon.

• Mengidentifikasi penyebab keberatan harga

• Value reframing

• Menunjukkan total cost of ownership

• Negotiation preparation berbasis nilai

8. Value-Based Negotiation Techniques

Sesi ini memadukan kemampuan menjual nilai dengan strategi negosiasi.

• Protecting margin vs over-discounting

• Menawarkan alternatif nilai, bukan potongan harga

• Win-win approach untuk pelanggan strategis

• Studi kasus negosiasi nilai

9. Value-Driven Closing Strategies

Peserta akan mempelajari teknik closing yang konsisten dengan pendekatan nilai.

• Closing dengan logika manfaat

• Menutup penjualan dengan rekap nilai

• Mengonfirmasi kesesuaian solusi

• Teknik memastikan keputusan tanpa tekanan

10. Simulasi Menjual Berdasarkan Nilai

Latihan langsung untuk menerapkan teknik yang telah dipelajari.

• Roleplay penjualan high-value

• Penyusunan value message per industri

• Evaluasi presentasi nilai

• Feedback intensif untuk penyempurnaan

Metode Pelatihan

• Presentasi interaktif

• Studi kasus

• Simulasi dan roleplay

• Praktik penyusunan value proposition

• Coaching langsung oleh trainer

Fasilitas Pelatihan

Peserta akan mendapatkan:

• Meeting room di Hotel Sapphire Sky BSD dengan suasana profesional dan nyaman.

• Lunch dan coffee break selama dua hari pelatihan.

• Modul dan sertifikat pelatihan resmi dari UrWays Indonesia Corpora.

• Training kits dan souvenir eksklusif sebagai penunjang kegiatan pembelajaran.

* Fasilitas Online : Zoom, Record, E-modul, sertifikat.

Instruktur Pelatihan

Agus Gunawan adalah seorang profesional dan trainer berpengalaman dalam pengembangan kompetensi sumber daya manusia, khususnya pada bidang leadership communication, sales and marketing, creative communication, analytic thinking, team work, public speaking dan interpersonal skill. Dengan pengalaman lebih dari 15 tahun, ia telah memberikan pelatihan, workshop, dan program pengembangan SDM di berbagai industri, baik di sektor keuangan, manufaktur, energi, telekomunikasi, maupun layanan publik.

Informasi dan Pendaftaran

Urways Learning Center
Ruko Layan R8, Villa Rizki Insaani, Jl. H. Samaun, Pagedangan, Kab. Tangerang, Banten 15810
Website: www.urways-indonesia.co.id
Kontak: +62 819 1534 6688
Email: urwaysindonesia@gmail.com