Negotiation Skills for Sales Professionals

Negosiasi adalah kompetensi inti yang membedakan sales biasa dengan sales profesional. Di tengah persaingan bisnis yang semakin ketat, kemampuan membaca situasi, mengelola kepentingan, menavigasi keberatan, serta menyusun strategi negosiasi menjadi faktor penentu keberhasilan deal. Negosiasi tidak lagi dilihat sebagai proses “menang–kalah,” tetapi sebagai upaya menciptakan nilai dan membangun hubungan jangka panjang.

Program Negotiation Skills for Sales Professionals dirancang untuk membekali tenaga penjualan dengan teknik negosiasi yang efektif—mulai dari persiapan, strategi, komunikasi persuasif, hingga penutupan negosiasi. Peserta mempelajari bagaimana mengelola dinamika pembeli, mengenali taktik negosiasi lawan, serta memposisikan penawaran agar tetap kompetitif tanpa mengorbankan profitabilitas. Pelatihan ini memadukan teori, studi kasus, dan simulasi sehingga peserta dapat langsung menerapkan kemampuan negosiasi dalam situasi nyata.

• Penyelenggara : Urways Indonesia Corpora
• Durasi : 2 Hari Intensif
• Waktu : 09.00 – 17.00 WIB
• Lokasi : Hotel Sapphire Sky BSD, BSD City, Tangerang
• Instruktur : Agus Gunawan

Sasaran Peserta

• Sales Executive / Sales Representative

• Account Manager / Account Executive

• Business Development / Relationship Officer

• Sales Supervisor / Sales Manager

• Siapa pun yang terlibat dalam proses negosiasi penjualan

Tujuan Pelatihan

Peserta mampu:

• Memahami konsep negosiasi modern dalam konteks penjualan.

• Menyusun strategi dan rencana negosiasi yang efektif.

• Mengelola komunikasi persuasif dalam berbagai situasi negosiasi.

• Menghadapi keberatan dan taktik lawan secara profesional.

• Menutup negosiasi dengan hasil optimal dan menjaga hubungan jangka panjang.

Outcome Pelatihan

Peserta memiliki keterampilan negosiasi yang praktis, percaya diri, dan mampu meningkatkan tingkat keberhasilan deal.

Outline Pelatihan

Setiap sesi memiliki gaya penjelasan berbeda agar tidak repetitif.

Hari Pertama – Fondasi Negosiasi & Strategi Penjualan

1. Memahami Peran Negosiasi dalam Proses Penjualan

Materi pembuka untuk memetakan konteks negosiasi dalam hubungan sales–buyer.

• Negosiasi sebagai bagian dari customer journey

• Mengapa negosiasi gagal dan bagaimana menghindarinya

• Karakteristik negosiasi efektif di dunia penjualan

• Pola interaksi yang membangun nilai

2. Model dan Strategi Negosiasi untuk Sales Professionals

Peserta diperkenalkan pada strategi utama dalam negosiasi modern.

• Win–Win vs Win–Lose dalam konteks sales

• BATNA, ZOPA, dan tawaran awal

• Value-based negotiation

• Memetakan posisi dan kepentingan kedua pihak

3. Persiapan Negosiasi: Analisis, Perencanaan, dan Tujuan

Fokus pada persiapan strategis yang meningkatkan peluang keberhasilan.

• Mengidentifikasi kepentingan pelanggan

• Menyusun target, batas bawah, dan alternatif

• Analisis kekuatan dan risiko negosiasi

• Perencanaan struktur percakapan

4. Teknik Komunikasi untuk Negosiasi

Pembahasan mengenai bahasa yang menciptakan pengaruh dalam percakapan negosiasi.

• Verbal & nonverbal negotiation cues

• Teknik bertanya yang mempengaruhi arah diskusi

• Pola bahasa persuasif dalam negosiasi

• Cara mencegah kesalahpahaman komunikasi

5. Mengelola Keberatan dan Tantangan dalam Negosiasi

Pendekatan responsif untuk mengatasi hambatan secara konstruktif.

• Identifikasi keberatan eksplisit & implisit

• Teknik merespons keberatan tanpa defensif

• Strategi re-framing keberatan

• Studi kasus keberatan umum di penjualan

Hari Kedua – Interaksi, Taktik, dan Penutupan Negosiasi

6. Taktik Negosiasi yang Sering Muncul di Lapangan

Peserta mempelajari bagaimana membaca dan merespons berbagai manuver negosiator.

• Taktik tekanan harga

• Silence strategy

• Good cop–bad cop

• Cara menetralisir taktik manipulatif

7. Negosiasi Berbasis Nilai dan Solusi

Sesi ini membantu peserta memposisikan penawaran secara lebih strategis.

• Menyampaikan nilai, bukan sekadar harga

• Menghubungkan kebutuhan–solusi–value creation

• Proof point untuk memperkuat posisi tawar

• Latihan skenario negosiasi berbasis solusi

8. Collaborative Negotiation untuk Hubungan Jangka Panjang

Membahas pendekatan negosiasi yang membangun keberlanjutan.

• Relationship-focused negotiation

• Mengelola ekspektasi secara realistis

• Cara menjaga trust saat terjadi konflik

• Mencapai kesepakatan tanpa merusak hubungan

9. Closing Negotiation Strategy

Teknik menutup negosiasi dengan cara yang profesional dan meyakinkan.

• Indikator readiness-to-agree

• Formula closing yang elegan

• Mengunci kesepakatan dan komitmen

• Menghindari “last-minute surprise”

10. Negosiasi Simulasi: Dari Pembukaan hingga Kesepakatan

Sesi aplikasi untuk memperkuat kompetensi secara praktis.

• Simulasi 1-on-1 dan kelompok

• Observasi komunikasi dan strategi

• Feedback terstruktur dari fasilitator

• Penyempurnaan gaya negosiasi individu

Metode Pelatihan

• Studi kasus

• Simulasi negosiasi

• Roleplay

• Analisis strategi

• Diskusi interaktif & coaching

Fasilitas Pelatihan

Peserta akan mendapatkan:

• Meeting room di Hotel Sapphire Sky BSD dengan suasana profesional dan nyaman.

• Lunch dan coffee break selama dua hari pelatihan.

• Modul dan sertifikat pelatihan resmi dari UrWays Indonesia Corpora.

• Training kits dan souvenir eksklusif sebagai penunjang kegiatan pembelajaran.

* Fasilitas Online : Zoom, Record, E-modul, sertifikat.

Instruktur Pelatihan

Agus Gunawan adalah seorang profesional dan trainer berpengalaman dalam pengembangan kompetensi sumber daya manusia, khususnya pada bidang leadership communication, sales and marketing, creative communication, analytic thinking, team work, public speaking dan interpersonal skill. Dengan pengalaman lebih dari 15 tahun, ia telah memberikan pelatihan, workshop, dan program pengembangan SDM di berbagai industri, baik di sektor keuangan, manufaktur, energi, telekomunikasi, maupun layanan publik.

Informasi dan Pendaftaran

Urways Learning Center
Ruko Layan R8, Villa Rizki Insaani, Jl. H. Samaun, Pagedangan, Kab. Tangerang, Banten 15810
Website: www.urways-indonesia.co.id
Kontak: +62 819 1534 6688
Email: urwaysindonesia@gmail.com