Mengapa Mengikuti Pelatihan Ini

Pelanggan utama memiliki kontribusi besar terhadap pendapatan, pertumbuhan, dan keberlanjutan bisnis. Karena itu, perusahaan membutuhkan karyawan yang mampu mengelola pelanggan strategis secara terencana, memahami kebutuhan mereka, serta membangun hubungan bisnis jangka panjang. Pengelolaan akun utama juga membutuhkan kemampuan analisis agar perusahaan dapat menentukan prioritas dan mengembangkan peluang secara tepat.

Melalui pelatihan ini, peserta memahami prinsip Key Account Management dan cara menerapkannya dalam aktivitas kerja. Peserta juga mempelajari pemetaan pelanggan, analisis kebutuhan, pengembangan hubungan, pengelolaan peluang, negosiasi, serta penyusunan rencana pengembangan akun. Dengan pendekatan praktis, peserta dapat mengelola akun strategis secara lebih sistematis dan berorientasi pada pertumbuhan bisnis.

Sasaran Pelatihan

Program ini sesuai untuk:

• Karyawan sales dan marketing.
• Key account executive dan key account officer.
• Account manager dan sales executive.
• Business development.
• Customer relationship dan customer service.
• Supervisor dan koordinator penjualan.
• Karyawan yang bertanggung jawab terhadap pelanggan strategis.
• Karyawan yang terlibat dalam pengembangan hubungan bisnis dengan pelanggan korporasi.

Tujuan Pelatihan

Setelah mengikuti pelatihan, peserta mampu:

1. Memahami konsep dan prinsip dasar Key Account Management dalam pengelolaan pelanggan strategis.
2. Mengidentifikasi dan menentukan pelanggan yang memiliki nilai strategis bagi perusahaan.
3. Menganalisis kebutuhan, karakteristik, potensi, serta risiko pada setiap akun utama.
4. Membangun hubungan bisnis dengan berbagai pihak yang memiliki pengaruh dalam akun pelanggan.
5. Mengidentifikasi peluang pengembangan bisnis melalui account planning yang terstruktur.
6. Mengelola komunikasi, negosiasi, dan penyelesaian masalah dengan pelanggan strategis.
7. Mengembangkan strategi mempertahankan pelanggan sekaligus meningkatkan nilai bisnis dari akun yang dikelola.
8. Menyusun Key Account Plan yang berisi target, strategi, peluang, aktivitas, dan indikator keberhasilan.

Outline Materi Pelatihan

Hari Pertama

Fundamental Key Account Management

• Konsep dasar Key Account Management
• Perbedaan pelanggan umum dan pelanggan strategis
• Peran key account dalam pertumbuhan bisnis
• Karakteristik key account yang bernilai tinggi
• Tanggung jawab key account manager

Key Account Identification & Prioritization

• Mengidentifikasi pelanggan strategis
• Kriteria penentuan key account
• Analisis kontribusi pelanggan
• Pemetaan potensi dan risiko akun
• Menentukan prioritas pengelolaan pelanggan

Customer & Account Analysis

• Memahami profil pelanggan
• Analisis kebutuhan dan tantangan pelanggan
• Memetakan struktur organisasi pelanggan
• Mengidentifikasi decision maker dan influencer
• Analisis peluang dan ancaman pada akun

Relationship Management

• Membangun hubungan bisnis jangka panjang
• Strategi membangun kepercayaan pelanggan
• Mengelola hubungan dengan berbagai stakeholder
• Komunikasi dengan pelanggan strategis
• Menangani konflik dan permasalahan pelanggan

Hari Kedua

Account Development Strategy

• Mengidentifikasi peluang pengembangan akun
• Cross-selling dan up-selling
• Mengembangkan customer value
• Menentukan strategi pertumbuhan akun
• Membangun account development roadmap

Negotiation & Business Communication

• Prinsip negosiasi dengan pelanggan strategis
• Persiapan sebelum negosiasi
• Mengidentifikasi kepentingan pelanggan
• Menangani tuntutan dan keberatan pelanggan
• Membangun kesepakatan yang memberikan nilai bagi kedua pihak

Customer Retention & Value Creation

• Faktor yang memengaruhi loyalitas pelanggan
• Strategi mempertahankan pelanggan strategis
• Mengukur kualitas hubungan pelanggan
• Meningkatkan customer value
• Mengembangkan peluang bisnis jangka panjang

Key Account Plan & Performance Management

• Struktur Key Account Plan
• Menentukan target akun
• Menyusun strategi dan aktivitas pengembangan
• Menentukan indikator keberhasilan
• Monitoring dan evaluasi kinerja akun
• Penyusunan personal action plan

Metode Pelatihan

Pelatihan menggunakan pendekatan interaktif yang menggabungkan pemahaman konsep dengan praktik pengelolaan pelanggan strategis. Peserta akan menganalisis kasus, melakukan simulasi, serta menyusun rencana pengembangan akun berdasarkan situasi bisnis.

• Interactive presentation
• Diskusi dan tanya jawab
• Studi kasus
• Analisis profil pelanggan
• Simulasi account planning
• Role play komunikasi dengan pelanggan
• Simulasi negosiasi
• Latihan pemetaan stakeholder
• Analisis peluang pengembangan akun
• Feedback dari instruktur
• Penyusunan Key Account Plan

Informasi & Registrasi

Untuk informasi program, jadwal, biaya, dan registrasi, hubungi:

Mobile: 08191534 6688
Email: urways-indonesia.co.id