Mengapa Mengikuti Pelatihan Ini

Penjualan Business to Business (B2B) memiliki karakter yang berbeda dari penjualan kepada konsumen individu. Proses pembelian biasanya melibatkan kebutuhan bisnis, beberapa pihak pengambil keputusan, pertimbangan anggaran, serta proses evaluasi yang lebih panjang. Karena itu, karyawan perlu memahami cara membangun hubungan bisnis dan mengembangkan pendekatan penjualan yang sesuai dengan kebutuhan organisasi pelanggan.

Kemampuan memahami bisnis pelanggan menjadi dasar dalam menciptakan peluang penjualan B2B. Selain itu, tenaga penjualan perlu mampu mengidentifikasi decision maker, menggali kebutuhan secara mendalam, menyusun solusi yang relevan, dan membangun nilai bisnis yang jelas. Pelatihan ini memberikan keterampilan praktis agar peserta dapat mengelola proses penjualan B2B secara lebih terstruktur dari pencarian prospek hingga closing dan follow-up.

Sasaran Pelatihan

Program ini sesuai untuk:

• Karyawan sales B2B.
• Business development executive.
• Account executive dan account manager.
• Karyawan marketing yang menangani pelanggan korporasi.
• Sales representative.
• Relationship officer.
• Karyawan yang menangani pelanggan perusahaan atau institusi.
• Supervisor dan team leader penjualan.

Tujuan Pelatihan

Setelah mengikuti pelatihan, peserta mampu:

1. Memahami karakteristik dan proses penjualan B2B dalam lingkungan bisnis.
2. Mengidentifikasi prospek potensial berdasarkan kebutuhan dan potensi bisnis.
3. Memetakan pihak yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan pelanggan.
4. Menggali kebutuhan bisnis pelanggan melalui pertanyaan dan komunikasi konsultatif.
5. Menyusun value proposition yang relevan dengan kebutuhan dan tujuan bisnis pelanggan.
6. Menangani keberatan dan melakukan negosiasi secara profesional.
7. Menerapkan teknik closing yang sesuai dengan proses pengambilan keputusan B2B.
8. Menyusun strategi follow-up dan pengelolaan hubungan untuk mengembangkan peluang bisnis jangka panjang.

Outline Materi Pelatihan

Hari Pertama

B2B Selling Fundamentals

• Karakteristik penjualan B2B
• Perbedaan B2B dan B2C
• Siklus penjualan B2B
• Peran tenaga penjualan dalam proses bisnis
• Faktor yang memengaruhi keputusan pembelian perusahaan

B2B Prospecting & Lead Qualification

• Konsep prospecting dalam penjualan B2B
• Menentukan profil pelanggan ideal
• Sumber dan metode pencarian prospek
• Menilai kualitas lead
• Menentukan prioritas prospek berdasarkan potensi bisnis

Customer & Decision Maker Mapping

• Memahami struktur organisasi pelanggan
• Mengidentifikasi decision maker
• Mengenali influencer, user, dan buyer
• Memahami kepentingan setiap pihak
• Menyusun stakeholder mapping

Consultative Selling & Needs Analysis

• Konsep consultative selling
• Teknik menggali kebutuhan bisnis
• Pertanyaan terbuka dan pertanyaan diagnostik
• Mengidentifikasi masalah dan peluang pelanggan
• Menghubungkan kebutuhan dengan solusi

Hari Kedua

Value Proposition & Solution Selling

• Konsep value proposition
• Mengubah fitur produk menjadi nilai bisnis
• Menyusun solusi berdasarkan kebutuhan pelanggan
• Mengukur manfaat dan dampak solusi
• Menyampaikan business value kepada pelanggan

Handling Objection & Negotiation

• Mengenali penyebab keberatan pelanggan
• Menangani keberatan harga
• Menghadapi perbandingan dengan kompetitor
• Prinsip negosiasi B2B
• Membangun kesepakatan yang menguntungkan kedua pihak

B2B Closing Technique

• Mengenali buying signal
• Memahami kesiapan pelanggan
• Teknik meminta komitmen pembelian
• Mengatasi hambatan sebelum closing
• Menentukan langkah berikutnya dalam proses penjualan

Account Management & Sales Follow-Up

• Prinsip pengelolaan hubungan pelanggan B2B
• Menyusun strategi follow-up
• Mengembangkan account relationship
• Menciptakan peluang repeat business
• Menyusun B2B sales action plan

Metode Pelatihan

Pelatihan menggunakan pendekatan praktis dan interaktif agar peserta dapat mengembangkan keterampilan penjualan B2B melalui situasi yang menyerupai kondisi pekerjaan. Peserta juga memperoleh kesempatan untuk menganalisis kasus, melakukan simulasi, serta mendapatkan feedback dari instruktur.

• Interactive presentation
• Diskusi dan tanya jawab
• Studi kasus B2B
• Business case analysis
• Role play penjualan B2B
• Simulasi prospecting
• Latihan needs analysis
• Simulasi presentasi solusi
• Latihan negosiasi
• Simulasi closing
• Feedback instruktur
• Penyusunan B2B sales action plan

Informasi & Registrasi

Untuk informasi program, jadwal, biaya, dan registrasi, hubungi:

Mobile: 08191534 6688
Email: urways-indonesia.co.id