Mengapa Mengikuti Pelatihan Ini

Penjualan yang efektif membutuhkan pemahaman yang tepat mengenai siapa pelanggan, apa yang mereka butuhkan, bagaimana mereka mengambil keputusan, dan faktor apa yang memengaruhi pilihan mereka. Karena itu, tenaga penjualan perlu mampu mengubah informasi pelanggan menjadi profil yang dapat digunakan untuk menentukan pendekatan, pesan, dan penawaran. Buyer persona membantu salesperson memahami karakter pelanggan secara lebih spesifik berdasarkan kebutuhan, perilaku, tujuan, pertimbangan, dan pain points. Pelatihan ini membekali peserta dengan kemampuan melakukan customer research, segmentasi, analisis perilaku pembelian, penyusunan buyer persona, hingga penerapannya dalam aktivitas penjualan.

Sasaran Pelatihan

Pelatihan ini ditujukan bagi:

• Salesperson dan Sales Executive
• Sales Supervisor dan Sales Manager
• Business Development
• Account Executive dan Account Manager
• Customer Relationship Management
• Marketing dan Sales & Marketing
• Profesional yang berinteraksi langsung dengan pelanggan

Tujuan Pelatihan

Setelah mengikuti pelatihan, peserta diharapkan mampu:

1. Memahami konsep buyer persona dan perannya dalam proses penjualan.
2. Mengidentifikasi karakteristik pelanggan berdasarkan kebutuhan, tujuan, dan perilaku.
3. Menggali informasi pelanggan melalui observasi, wawancara, dan komunikasi penjualan.
4. Menganalisis kebutuhan, pain points, dan faktor yang memengaruhi keputusan pembelian.
5. Mengelompokkan pelanggan berdasarkan karakteristik dan perilaku yang relevan.
6. Menyusun profil buyer persona berdasarkan informasi dan data pelanggan.
7. Menyesuaikan pesan, value proposition, dan pendekatan penjualan berdasarkan karakter pelanggan.
8. Menggunakan buyer persona sebagai dasar penyusunan strategi dan sales action plan.

Outline Materi Pelatihan

Hari Pertama

Fundamental Buyer Persona

• Pengertian dan konsep buyer persona
• Perbedaan buyer persona, target pasar, dan segmen pelanggan
• Fungsi buyer persona dalam aktivitas penjualan
• Hubungan karakter pelanggan dengan strategi penjualan
• Kesalahan umum dalam menentukan karakter pelanggan

Customer Profile & Segmentation

• Identifikasi karakteristik pelanggan
• Demografi dan karakteristik profesional
• Kebutuhan, tujuan, dan prioritas pelanggan
• Perilaku pembelian pelanggan
• Segmentasi berdasarkan kebutuhan dan perilaku

Customer Needs & Pain Points

• Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan
• Mengenali pain points
• Menggali masalah yang dihadapi pelanggan
• Memahami harapan dan tujuan pelanggan
• Menghubungkan masalah dengan solusi yang ditawarkan

Customer Research & Data Gathering

• Sumber informasi tentang pelanggan
• Observasi perilaku pelanggan
• Teknik wawancara pelanggan
• Teknik bertanya untuk memperoleh informasi
• Menilai relevansi dan kualitas data pelanggan

Hari Kedua

Buyer Decision-Making Process

• Tahapan proses keputusan pembelian
• Faktor yang memengaruhi keputusan pelanggan
• Peran kebutuhan dan urgensi dalam keputusan
• Faktor harga, manfaat, risiko, dan kepercayaan
• Mengenali pihak yang terlibat dalam keputusan pembelian

Developing Buyer Persona

• Struktur profil buyer persona
• Menentukan karakteristik utama pelanggan
• Merumuskan kebutuhan dan pain points
• Menentukan tujuan dan pertimbangan pelanggan
• Membuat profil buyer persona yang aplikatif

Sales Approach Based on Buyer Persona

• Menyesuaikan komunikasi dengan karakter pelanggan
• Menentukan pesan penjualan yang relevan
• Menyesuaikan value proposition
• Memilih pendekatan berdasarkan kebutuhan pelanggan
• Membangun hubungan sesuai karakter pelanggan

Buyer Persona Application & Sales Action Plan

• Menggunakan buyer persona dalam proses penjualan
• Menentukan prioritas prospek
• Menyusun pendekatan untuk calon pelanggan
• Mengembangkan strategi komunikasi penjualan
• Menyusun sales action plan berdasarkan buyer persona

Metode Pelatihan

Pelatihan menggunakan pendekatan praktis agar peserta dapat menghubungkan konsep buyer persona dengan aktivitas penjualan sehari-hari. Peserta mengolah contoh pelanggan, menganalisis karakteristiknya, kemudian menyusun profil yang dapat digunakan dalam proses penjualan.

• Interactive presentation
• Diskusi dan tanya jawab
• Studi kasus
• Analisis profil pelanggan
• Latihan customer profiling
• Simulasi wawancara pelanggan
• Role play komunikasi penjualan
• Latihan menyusun buyer persona
• Presentasi hasil analisis
• Feedback dari instruktur
• Penyusunan sales action plan

Informasi & Registrasi

Untuk informasi program, jadwal, biaya, dan registrasi, hubungi:

Mobile: 08191534 6688
Email: urways-indonesia.co.id