Mengapa Mengikuti Pelatihan Ini

Proses penjualan membutuhkan kemampuan untuk memahami kebutuhan pelanggan secara mendalam sebelum menawarkan solusi. Dalam situasi bisnis yang semakin kompetitif, pendekatan penjualan yang hanya berfokus pada produk sering kali kurang efektif. Karena itu, tenaga penjualan perlu menguasai teknik bertanya yang mampu menggali situasi, masalah, dampak, dan kebutuhan pelanggan.

SPIN Selling Model membantu peserta membangun percakapan penjualan secara lebih terstruktur. Melalui pendekatan ini, peserta dapat menggali masalah pelanggan, memahami konsekuensinya, serta mengarahkan percakapan menuju kebutuhan terhadap solusi. Dengan demikian, proses penjualan menjadi lebih relevan, konsultatif, dan berorientasi pada kebutuhan pelanggan.

Sasaran Pelatihan

Program ini sesuai untuk:

• Karyawan sales dan marketing.
• Sales representative dan sales executive.
• Account executive dan account manager.
• Karyawan business development.
• Customer service yang menjalankan aktivitas penjualan.
• Karyawan yang menangani pelanggan B2B maupun B2C.
• Supervisor dan team leader penjualan.
• Karyawan yang ingin meningkatkan kemampuan consultative selling.

Tujuan Pelatihan

Setelah mengikuti pelatihan, peserta mampu:

1. Memahami prinsip dan struktur SPIN Selling Model dalam proses penjualan.
2. Membangun percakapan penjualan berdasarkan kondisi dan karakteristik pelanggan.
3. Menggunakan Situation Questions untuk memperoleh informasi yang relevan.
4. Menggunakan Problem Questions untuk menemukan masalah dan kebutuhan pelanggan.
5. Mengembangkan Implication Questions untuk memahami dampak dari masalah pelanggan.
6. Menggunakan Need-Payoff Questions untuk membantu pelanggan melihat nilai solusi.
7. Mengintegrasikan teknik SPIN dalam presentasi solusi dan proses penjualan.
8. Menerapkan pendekatan SPIN Selling dalam simulasi dan menyusun rencana penerapan di tempat kerja.

Outline Materi Pelatihan

Hari Pertama

Fundamental SPIN Selling

• Konsep dasar SPIN Selling
• Prinsip consultative selling
• Perbedaan product selling dan solution selling
• Tahapan percakapan penjualan
• Peran pertanyaan dalam proses penjualan

Situation Questions

• Tujuan Situation Questions
• Mengidentifikasi kondisi pelanggan
• Menggali informasi bisnis yang relevan
• Menentukan informasi prioritas
• Menyusun pertanyaan situasional yang efektif

Problem Questions

• Mengenali masalah pelanggan
• Mengidentifikasi kebutuhan yang belum terpenuhi
• Menggali kesulitan dan hambatan pelanggan
• Teknik memperdalam masalah
• Menghindari pertanyaan yang terlalu umum

Implication Questions

• Konsep Implication Questions
• Mengidentifikasi konsekuensi masalah
• Menggali dampak terhadap bisnis
• Menghubungkan masalah dengan risiko
• Membangun urgensi melalui pertanyaan

Hari Kedua

Need-Payoff Questions

• Konsep Need-Payoff Questions
• Menggali manfaat solusi bagi pelanggan
• Membantu pelanggan mengidentifikasi nilai
• Mengarahkan pelanggan pada kebutuhan solusi
• Menyusun pertanyaan berbasis manfaat

Presentasi Solusi

• Menghubungkan kebutuhan dengan solusi
• Menjelaskan manfaat berdasarkan masalah pelanggan
• Menyesuaikan solusi dengan kebutuhan
• Membangun value proposition
• Menghindari presentasi produk yang terlalu dini

SPIN dalam Menangani Keberatan

• Mengidentifikasi sumber keberatan
• Menggunakan pertanyaan untuk memahami keberatan
• Menggali kebutuhan di balik keberatan
• Menghubungkan solusi dengan kebutuhan pelanggan
• Menjaga percakapan tetap konstruktif

Sales Practice & Action Plan

• Simulasi percakapan penjualan
• Praktik Situation, Problem, Implication, dan Need-Payoff Questions
• Studi kasus penjualan
• Evaluasi teknik bertanya
• Penyusunan personal sales action plan

Metode Pelatihan

Pelatihan menggunakan pendekatan praktik agar peserta dapat memahami konsep SPIN Selling sekaligus menggunakannya dalam percakapan dengan pelanggan. Peserta akan berlatih menyusun pertanyaan, melakukan simulasi, menganalisis kasus, dan memperoleh feedback dari instruktur.

• Interactive presentation
• Diskusi dan tanya jawab
• Studi kasus
• Role play
• Simulasi percakapan penjualan
• Latihan menyusun pertanyaan SPIN
• Analisis kebutuhan pelanggan
• Praktik menangani keberatan
• Feedback instruktur
• Penyusunan personal action plan

Informasi & Registrasi

Untuk informasi program, jadwal, biaya, dan registrasi, hubungi:

Mobile: 08191534 6688
Email: urways-indonesia.co.id