Strategic Negotiation and Persuasion

Durasi: 2 Hari | 12–14 Jam Pembelajaran
Level: Intermediate
Format: Public Training, In-House Training, Online Training
Komposisi: 40% Konsep | 60% Praktik

MENGAPA MENGIKUTI PELATIHAN INI

Negosiasi menentukan banyak keputusan penting dalam organisasi, mulai dari harga, kontrak, kerja sama, target, sumber daya, hingga penyelesaian perbedaan kepentingan. Karena itu, profesional perlu memahami cara membangun posisi, membaca kepentingan pihak lain, serta menyampaikan argumen secara meyakinkan.

Selanjutnya, kemampuan persuasi membantu peserta mengarahkan percakapan menuju kesepakatan yang dapat diterima bersama. Peserta perlu memahami bagaimana menggunakan data, argumentasi, pertanyaan, active listening, dan komunikasi interpersonal untuk memperkuat posisi dalam proses negosiasi.

Dalam praktiknya, negosiasi sering menghadirkan tekanan, tuntutan, keberatan, perubahan posisi, dan perbedaan kepentingan. Oleh sebab itu, pelatihan ini membekali peserta dengan teknik untuk menghadapi situasi tersebut secara terstruktur tanpa kehilangan tujuan bisnis dan kualitas hubungan.

Melalui workshop, role play, simulasi, analisis kasus, dan problem solving, peserta berlatih menghadapi berbagai situasi negosiasi. Dengan demikian, peserta dapat mengembangkan strategi negosiasi dan persuasi yang lebih terarah, adaptif, dan efektif.

SASARAN DAN TUJUAN PELATIHAN

Setelah mengikuti pelatihan, peserta mampu:

• Memahami prinsip dasar strategic negotiation dan persuasi.
• Mengidentifikasi kepentingan, kebutuhan, posisi, dan batas negosiasi.
• Memetakan kekuatan dan kepentingan pihak yang terlibat.
• Menentukan tujuan dan strategi negosiasi secara sistematis.
• Mengembangkan argumen persuasi yang kuat dan relevan.
• Menggunakan pertanyaan dan active listening untuk menggali kepentingan pihak lain.
• Menangani keberatan, tekanan, dan perbedaan kepentingan.
• Mengembangkan alternatif solusi dan konsesi secara terukur.
• Membangun kesepakatan yang mendukung kepentingan bisnis dan hubungan jangka panjang.

MATERI PELATIHAN

HARI 1 — FUNDAMENTAL DAN STRATEGI NEGOSIASI

SESI 1 — Memahami Strategic Negotiation dan Persuasion

Negosiasi strategis membutuhkan pemahaman terhadap tujuan, kepentingan, kekuatan, dan konteks hubungan antarpihak. Peserta mempelajari perbedaan antara negosiasi transaksional dan negosiasi strategis serta memahami posisi persuasi dalam proses pengambilan keputusan.

Selanjutnya, peserta mengidentifikasi faktor yang memengaruhi keberhasilan negosiasi, termasuk komunikasi, informasi, hubungan, alternatif, dan persepsi nilai.

Materi:

• Konsep strategic negotiation
• Prinsip dasar persuasi
• Posisi dan kepentingan
• Nilai dan kepentingan bersama
• Win-win negotiation
• BATNA dan ZOPA
• Faktor komunikasi dalam negosiasi

Praktik:

• Self-assessment gaya negosiasi
• Analisis situasi negosiasi

Output:

• Negotiation Profile & Situation Map

---

SESI 2 — Stakeholder, Interest, dan Negotiation Position

Sebelum melakukan negosiasi, peserta perlu memahami siapa pihak yang terlibat dan apa kepentingan mereka. Karena itu, peserta mempelajari cara memetakan stakeholder, kepentingan, kebutuhan, kekuatan, serta kemungkinan posisi setiap pihak.

Kemudian, peserta menentukan prioritas kepentingan dan batas negosiasi agar proses pembahasan memiliki arah yang jelas.

Materi:

• Stakeholder mapping
• Identifikasi kebutuhan dan kepentingan
• Posisi dan prioritas negosiasi
• Power mapping
• Interest analysis
• Batas minimum dan target negosiasi
• BATNA dan alternatif keputusan

Praktik:

• Stakeholder mapping workshop
• Analisis kepentingan dan kekuatan

Output:

• Stakeholder & Negotiation Interest Map

---

SESI 3 — Negotiation Strategy dan Preparation

Persiapan menentukan kualitas strategi sebelum peserta memasuki meja negosiasi. Oleh sebab itu, peserta belajar menetapkan tujuan, menentukan prioritas, menyiapkan informasi, serta mengembangkan alternatif strategi.

Selain itu, peserta menyusun rencana untuk menghadapi kemungkinan respons dari pihak lain. Pendekatan tersebut membantu peserta memasuki negosiasi dengan posisi yang lebih siap dan terukur.

Materi:

• Penentuan tujuan negosiasi
• Negotiation priorities
• Informasi dan data pendukung
• BATNA dan ZOPA
• Strategi pembukaan
• Strategi konsesi
• Negotiation planning

Praktik:

• Negotiation preparation workshop
• Penyusunan skenario negosiasi

Output:

• Strategic Negotiation Preparation Plan

---

SESI 4 — Persuasive Communication dan Argumentation

Persuasi membutuhkan argumentasi yang relevan dengan kebutuhan pihak yang diajak bernegosiasi. Karena itu, peserta mempelajari cara menyusun key message, menggunakan data, membangun alasan yang logis, serta menghubungkan solusi dengan kepentingan pihak lain.

Selanjutnya, peserta berlatih menggunakan pertanyaan, active listening, dan framing untuk meningkatkan daya persuasi dalam percakapan.

Materi:

• Prinsip persuasive communication
• Key message
• Argumentasi berbasis data
• Framing
• Active listening
• Teknik bertanya
• Evidence-based persuasion
• Bahasa verbal dan nonverbal

Praktik:

• Persuasion exercise
• Role play penyampaian argumentasi

Output:

• Persuasive Argument & Message Framework

HARI 2 — PRAKTIK NEGOSIASI DAN PENYELESAIAN KONFLIK

SESI 5 — Negotiation Conversation dan Bargaining

Pada tahap ini, peserta menerapkan strategi melalui percakapan negosiasi. Peserta mempraktikkan cara membuka pembicaraan, menggali kepentingan, menyampaikan proposal, memberikan respons, serta mengembangkan pilihan kesepakatan.

Kemudian, peserta mempelajari teknik bargaining yang membantu mereka menjaga nilai yang ingin dicapai tanpa mengorbankan kepentingan utama secara tidak terkendali.

Materi:

• Opening negotiation
• Questioning techniques
• Active listening
• Proposal dan counterproposal
• Bargaining techniques
• Konsesi dan pertukaran nilai
• Anchoring
• Package deal

Praktik:

• Role play negotiation
• Simulasi bargaining

Output:

• Negotiation Conversation Script

---

SESI 6 — Handling Objection, Pressure, dan Difficult Negotiation

Negosiasi dapat berkembang menjadi situasi sulit ketika pihak lain memberikan tekanan, keberatan, tuntutan tinggi, atau perubahan posisi. Oleh karena itu, peserta berlatih menjaga kendali percakapan sambil tetap membuka ruang untuk solusi.

Selanjutnya, peserta mempelajari teknik merespons keberatan tanpa memperburuk hubungan. Peserta juga mengevaluasi kapan harus bertahan, memberikan konsesi, mengubah pendekatan, atau menggunakan alternatif lain.

Materi:

• Objection handling
• Difficult negotiation
• Teknik menghadapi tekanan
• Respons terhadap tuntutan
• Menghadapi deadlock
• Teknik reframing
• Strategi menghadapi hard bargaining
• Pengendalian emosi dan komunikasi

Praktik:

• Role play difficult negotiation
• Simulasi menghadapi tekanan dan keberatan

Output:

• Difficult Negotiation Response Guide

---

SESI 7 — Creating Agreement dan Closing Negotiation

Kesepakatan yang baik membutuhkan kejelasan mengenai nilai, tanggung jawab, batasan, dan komitmen setiap pihak. Karena itu, peserta mempelajari cara mengidentifikasi titik temu dan mengubah hasil pembahasan menjadi kesepakatan yang jelas.

Kemudian, peserta berlatih melakukan closing dengan memastikan setiap pihak memahami hasil, komitmen, serta langkah berikutnya.

Materi:

• Identifikasi mutual gain
• Integrative negotiation
• Penyusunan opsi kesepakatan
• Konsesi dan pertukaran
• Closing techniques
• Komitmen dan tanggung jawab
• Agreement confirmation
• Follow-up negotiation

Praktik:

• Simulasi penyusunan kesepakatan
• Closing negotiation role play

Output:

• Negotiation Agreement & Closing Plan

---

SESI 8 — Strategic Negotiation Simulation dan Evaluation

Pada sesi terakhir, peserta mengintegrasikan seluruh teknik yang telah dipelajari melalui simulasi negosiasi yang lebih komprehensif. Peserta menghadapi skenario dengan kepentingan, tekanan, keberatan, dan target yang berbeda.

Setelah simulasi, peserta mengevaluasi strategi, komunikasi, argumentasi, konsesi, serta hasil negosiasi. Dengan demikian, peserta dapat mengenali kekuatan dan area pengembangan untuk meningkatkan performa pada negosiasi berikutnya.

Materi:

• End-to-end negotiation process
• Strategi dan taktik negosiasi
• Persuasi dalam negosiasi
• Objection handling
• Bargaining
• Closing
• Evaluasi hasil negosiasi
• Negotiation improvement plan

Praktik:

• Full negotiation simulation
• Peer review
• Evaluasi strategi dan performa

Output:

• Strategic Negotiation Improvement Plan

METODE PELATIHAN

Pelatihan menggunakan pendekatan learning by doing agar peserta dapat langsung menghubungkan konsep dengan situasi kerja.

Metode pembelajaran meliputi:

• Interactive presentation
• Diskusi terarah
• Case study
• Workshop
• Role play
• Negotiation simulation
• Problem solving
• Peer review
• Refleksi dan evaluasi

OUTCOME PELATIHAN

Setelah menyelesaikan program, peserta memiliki perangkat kerja yang dapat digunakan untuk mempersiapkan dan menjalankan negosiasi secara lebih sistematis, yaitu:

• Negotiation Situation Map
• Stakeholder & Negotiation Interest Map
• Strategic Negotiation Preparation Plan
• Persuasive Argument & Message Framework
• Negotiation Conversation Script
• Difficult Negotiation Response Guide
• Negotiation Agreement & Closing Plan
• Strategic Negotiation Improvement Plan