Selling Skills Development

Kode: CS-17
Level: Intermediate
Durasi: 2 Hari | 12–14 Jam Pembelajaran
Komposisi: 40% Konsep | 60% Praktik
Tatap Muka: Rp5.950.000/peserta
Online Training: Rp4.000.000/peserta

Deskripsi Program

Program ini mengembangkan kemampuan peserta dalam menjalankan proses penjualan melalui komunikasi yang terarah dan berorientasi pada kebutuhan pelanggan. Peserta mempelajari sales communication, teknik menggali kebutuhan, menangani keberatan, membangun nilai, dan melakukan closing.

Selanjutnya, peserta menerapkan teknik penjualan melalui studi kasus, latihan, workshop, simulasi, dan role play. Peserta juga menyusun Sales Conversation & Closing Sheet sebagai perangkat kerja untuk merancang percakapan penjualan.

Program menggunakan komposisi 40% konsep dan 60% praktik. Dengan pendekatan tersebut, peserta dapat menguji teknik komunikasi penjualan dalam berbagai skenario pelanggan.

Tujuan Pelatihan

Setelah mengikuti program, peserta mampu:

• Menjelaskan prinsip dasar komunikasi penjualan.
• Membuka percakapan dengan pelanggan secara profesional.
• Mengidentifikasi kebutuhan dan masalah pelanggan.
• Mengajukan pertanyaan yang relevan.
• Menghubungkan kebutuhan pelanggan dengan nilai produk atau layanan.
• Menyampaikan manfaat secara persuasif.
• Menangani keberatan pelanggan.
• Menjawab pertanyaan pelanggan secara tepat.
• Mengarahkan percakapan menuju keputusan pembelian.
• Melakukan closing secara profesional.
• Menyusun Sales Conversation & Closing Sheet.

Materi Pelatihan

Hari 1 — Sales Communication & Customer Needs

Sesi 1 — Dasar Selling Skills

Peserta memahami tahapan utama dalam proses penjualan. Instruktur membahas peran komunikasi dalam membangun kepercayaan dan mendorong keputusan pelanggan.

Materi:

• Konsep dasar selling skills
• Tahapan proses penjualan
• Peran komunikasi dalam penjualan
• Karakteristik pelanggan
• Tujuan percakapan penjualan
• Faktor yang memengaruhi keputusan pelanggan
• Prinsip komunikasi persuasif

Praktik: Sales Case Analysis

Output: Sales Situation Analysis Sheet

Sesi 2 — Opening & Building Rapport

Peserta mempelajari cara membuka percakapan secara natural dan profesional. Kemudian, peserta berlatih membangun rapport tanpa membuat pelanggan merasa tertekan.

Materi:

• Teknik membuka percakapan
• Rapport building
• Small talk dalam konteks penjualan
• Membangun kepercayaan
• Menentukan arah percakapan
• Mengidentifikasi respons pelanggan

Praktik: Sales Opening Role Play

Output: Sales Opening Script

Sesi 3 — Customer Needs Discovery

Peserta mempelajari teknik menggali kebutuhan pelanggan melalui pertanyaan yang tepat. Peserta kemudian menghubungkan jawaban pelanggan dengan masalah dan prioritas mereka.

Materi:

• Needs discovery
• Teknik bertanya
• Open-ended questions
• Probing questions
• Active listening
• Identifikasi masalah pelanggan
• Identifikasi kebutuhan utama
• Identifikasi buying motives

Praktik: Needs Discovery Workshop

Output: Customer Needs Discovery Sheet

Sesi 4 — Value Proposition & Persuasive Communication

Peserta mengubah kebutuhan pelanggan menjadi dasar penyampaian nilai. Selanjutnya, peserta berlatih menjelaskan manfaat produk atau layanan secara relevan.

Materi:

• Value proposition
• Product features dan customer benefits
• Benefit selling
• Penyusunan pesan persuasif
• Penggunaan bukti pendukung
• Penyesuaian pesan dengan kebutuhan pelanggan
• Membangun persepsi nilai

Praktik: Value Proposition Workshop

Output: Customer Value Statement

Hari 2 — Objection Handling & Closing

Sesi 5 — Objection Handling

Peserta mempelajari cara memahami alasan di balik keberatan pelanggan. Melalui simulasi, peserta berlatih merespons keberatan dengan tenang dan terarah.

Materi:

• Jenis keberatan pelanggan
• Identifikasi akar keberatan
• Teknik klarifikasi
• Teknik merespons keberatan
• Price objection
• Product objection
• Timing objection
• Competitor objection
• Mengubah keberatan menjadi peluang percakapan

Praktik: Objection Handling Role Play

Output: Objection Handling Response Sheet

Sesi 6 — Negotiation & Decision Support

Peserta mempelajari cara membantu pelanggan mengambil keputusan. Peserta juga berlatih menghadapi kondisi ketika pelanggan membutuhkan informasi tambahan sebelum membeli.

Materi:

• Prinsip negosiasi penjualan
• Identifikasi kepentingan pelanggan
• Menjaga nilai penawaran
• Menangani permintaan khusus
• Menyusun alternatif
• Mengelola tekanan negosiasi
• Memberikan informasi pendukung keputusan

Praktik: Sales Negotiation Role Play

Output: Negotiation Preparation Sheet

Sesi 7 — Closing Techniques

Peserta mempelajari berbagai teknik closing sesuai situasi pelanggan. Selanjutnya, peserta berlatih mengenali sinyal pembelian dan menentukan waktu yang tepat untuk mengarahkan keputusan.

Materi:

• Prinsip closing
• Buying signals
• Trial close
• Direct close
• Alternative close
• Summary close
• Urgency close
• Menentukan next step
• Mengonfirmasi keputusan pelanggan

Praktik: Closing Role Play

Output: Closing Technique Practice Sheet

Sesi 8 — Sales Conversation & Closing Workshop

Peserta mengintegrasikan seluruh keterampilan melalui simulasi percakapan penjualan. Setiap peserta menjalankan skenario dari tahap pembukaan hingga closing.

Materi:

• Opening
• Rapport building
• Needs discovery
• Value proposition
• Objection handling
• Negotiation
• Closing
• Follow-up

Workshop: Sales Conversation & Closing Workshop

Output: Sales Conversation & Closing Sheet

Metode Pelatihan

• Interactive discussion
• Case study
• Individual exercise
• Group exercise
• Sales workshop
• Role play
• Simulation
• Peer feedback
• Presentation

Praktik dan Workshop

Program memberikan porsi praktik yang dominan agar peserta dapat langsung menguji keterampilan penjualan.

Peserta mengikuti beberapa aktivitas utama:

1. Sales Case Analysis
2. Sales Opening Role Play
3. Needs Discovery Workshop
4. Value Proposition Workshop
5. Objection Handling Role Play
6. Sales Negotiation Role Play
7. Closing Role Play
8. Sales Conversation & Closing Workshop

Evaluasi Peserta

Instruktur mengevaluasi kemampuan peserta melalui proses latihan dan hasil simulasi. Evaluasi mencakup:

• Kemampuan membuka percakapan
• Kemampuan membangun rapport
• Ketepatan menggali kebutuhan
• Kemampuan mendengarkan pelanggan
• Kejelasan penyampaian nilai
• Kemampuan menangani keberatan
• Kemampuan melakukan negosiasi
• Kemampuan mengenali buying signals
• Ketepatan memilih teknik closing
• Kualitas Sales Conversation & Closing Sheet

Output Pelatihan

Pada akhir program, peserta menghasilkan:

• Sales Situation Analysis Sheet
• Sales Opening Script
• Customer Needs Discovery Sheet
• Customer Value Statement
• Objection Handling Response Sheet
• Negotiation Preparation Sheet
• Closing Technique Practice Sheet
• Sales Conversation & Closing Sheet

Fasilitas Pelatihan

Tatap Muka

• Meeting room
• 2x coffee break
• 1x lunch
• Modul pelatihan
• Sertifikat pelatihan
• Training kit
• Souvenir
• Dokumentasi
• Laporan kegiatan kepada HR

Online Training

• Modul pelatihan
• Sertifikat pelatihan
• Souvenir
• Dokumentasi
• Laporan kegiatan kepada HR

Hasil yang Diharapkan

Setelah menyelesaikan program, peserta mampu menjalankan percakapan penjualan secara lebih terstruktur. Peserta dapat menggali kebutuhan, menyampaikan nilai, menangani keberatan, melakukan negosiasi, dan mengarahkan pelanggan menuju keputusan.

Selain itu, peserta memiliki Sales Conversation & Closing Sheet sebagai perangkat kerja. Peserta juga memperoleh pengalaman langsung melalui workshop, simulasi, dan role play yang merepresentasikan situasi penjualan.