Mengapa Mengikuti Pelatihan Ini

Pelanggan strategis memiliki kontribusi besar terhadap keberlanjutan pendapatan, hubungan bisnis, dan pertumbuhan perusahaan. Karena itu, pengelolaan strategic account membutuhkan pendekatan yang lebih terencana daripada aktivitas penjualan biasa. Karyawan perlu memahami karakteristik pelanggan utama, memetakan kebutuhan bisnis, membangun hubungan dengan berbagai pihak, serta menemukan peluang pengembangan bisnis secara berkelanjutan.

Melalui pelatihan ini, peserta mempelajari cara mengelola pelanggan strategis secara sistematis. Selain itu, peserta mengembangkan kemampuan menyusun strategi akun, memahami pemangku kepentingan, mengidentifikasi peluang, mengelola risiko hubungan, dan membangun rencana pertumbuhan bersama pelanggan. Pendekatan praktis membantu peserta menerapkan konsep tersebut dalam aktivitas pengelolaan akun di tempat kerja.

Sasaran Pelatihan

Program ini sesuai untuk:

• Karyawan sales dan marketing.
• Account executive dan account manager.
• Key account officer dan key account manager.
• Karyawan yang menangani pelanggan utama perusahaan.
• Karyawan business development.
• Karyawan customer relationship management.
• Supervisor dan koordinator yang mengelola akun strategis.
• Karyawan yang terlibat dalam pengembangan hubungan bisnis dengan pelanggan.

Tujuan Pelatihan

Setelah mengikuti pelatihan, peserta mampu:

1. Memahami konsep dan prinsip dasar Strategic Account Management dalam pengelolaan pelanggan strategis.
2. Mengidentifikasi pelanggan strategis berdasarkan kontribusi, potensi, kebutuhan, dan nilai bisnis.
3. Menganalisis kondisi akun serta memahami kebutuhan dan prioritas bisnis pelanggan.
4. Memetakan pemangku kepentingan dan membangun hubungan dengan pihak yang berpengaruh dalam akun.
5. Mengidentifikasi peluang pengembangan bisnis melalui cross-selling, up-selling, dan solusi yang relevan.
6. Mengelola risiko, masalah, dan potensi konflik dalam hubungan dengan pelanggan strategis.
7. Menyusun strategi akun yang selaras dengan tujuan bisnis perusahaan dan pelanggan.
8. Mengembangkan account action plan untuk meningkatkan nilai hubungan dan pertumbuhan akun.

Outline Materi Pelatihan

Hari Pertama

Strategic Account Management Fundamentals

• Konsep dasar Strategic Account Management
• Perbedaan account management dan strategic account management
• Karakteristik pelanggan strategis
• Peran account manager dalam pengembangan bisnis
• Prinsip membangun hubungan bisnis jangka panjang

Strategic Account Identification & Prioritization

• Menentukan kriteria akun strategis
• Analisis kontribusi dan potensi pelanggan
• Segmentasi pelanggan berdasarkan nilai bisnis
• Menentukan prioritas pengelolaan akun
• Menyusun account prioritization matrix

Customer Business Analysis

• Memahami bisnis pelanggan
• Analisis kebutuhan dan tantangan pelanggan
• Memahami struktur bisnis dan proses pengambilan keputusan
• Mengidentifikasi peluang dan ancaman dalam akun
• Menyusun customer business profile

Stakeholder & Relationship Mapping

• Mengidentifikasi pemangku kepentingan dalam akun
• Memahami peran dan kepentingan setiap pihak
• Memetakan pengambil keputusan dan pemberi pengaruh
• Membangun hubungan dengan berbagai level pelanggan
• Menyusun stakeholder relationship map

Hari Kedua

Account Growth & Opportunity Development

• Mengidentifikasi peluang pertumbuhan akun
• Strategi cross-selling
• Strategi up-selling
• Mengembangkan solusi berdasarkan kebutuhan pelanggan
• Menyusun account growth opportunity

Strategic Value Proposition

• Memahami nilai dari perspektif pelanggan
• Menyusun value proposition untuk akun strategis
• Menghubungkan solusi dengan kebutuhan bisnis pelanggan
• Membangun diferensiasi dibandingkan kompetitor
• Menyampaikan nilai bisnis secara persuasif

Account Risk & Relationship Management

• Mengidentifikasi risiko dalam pengelolaan akun
• Mengantisipasi potensi kehilangan pelanggan
• Menangani keluhan dan konflik strategis
• Mengelola ekspektasi pelanggan
• Membangun kepercayaan dan loyalitas pelanggan

Strategic Account Plan & Action Plan

• Menyusun strategic account plan
• Menetapkan sasaran akun
• Menentukan indikator keberhasilan
• Menyusun prioritas aktivitas dan follow-up
• Membuat personal account action plan

Metode Pelatihan

Pelatihan menggunakan pendekatan aplikatif agar peserta dapat memahami pengelolaan akun strategis sekaligus menghubungkannya dengan kondisi pelanggan yang mereka tangani. Peserta memperoleh kesempatan untuk menganalisis kasus, melakukan pemetaan akun, dan menyusun rencana pengembangan pelanggan.

• Interactive presentation
• Diskusi dan tanya jawab
• Studi kasus pengelolaan akun
• Analisis profil pelanggan
• Simulasi stakeholder mapping
• Latihan menyusun value proposition
• Analisis peluang cross-selling dan up-selling
• Simulasi pengelolaan masalah pelanggan
• Group discussion
• Penyusunan strategic account plan

Informasi & Registrasi

Untuk informasi program, jadwal, biaya, dan registrasi, hubungi:

Mobile: 08191534 6688
Email: urways-indonesia.co.id