Strategic Business Negotiation

Kode: CS-20
Level: Intermediate
Durasi: 2 Hari | 12–14 Jam Pembelajaran
Komposisi: 40% Konsep | 60% Praktik
Tatap Muka: Rp5.950.000/peserta
Online Training: Rp4.000.000/peserta

Deskripsi Program

Program ini mengembangkan kemampuan peserta dalam merencanakan dan menjalankan negosiasi bisnis secara terstruktur. Peserta mempelajari prinsip negotiation, bargaining, interest mapping, penyusunan alternatif, dan pencapaian kesepakatan.

Selanjutnya, peserta menerapkan konsep melalui studi kasus, latihan, workshop, simulasi, dan role play. Peserta juga menyusun Negotiation Planning Sheet untuk memetakan kepentingan, posisi, target, alternatif, dan strategi negosiasi.

Program menggunakan komposisi 40% konsep dan 60% praktik. Dengan demikian, peserta dapat menguji strategi negosiasi dalam berbagai situasi bisnis.

Tujuan Pelatihan

Setelah mengikuti program, peserta mampu:

• Menjelaskan prinsip dasar negosiasi bisnis.
• Menganalisis situasi dan konteks negosiasi.
• Mengidentifikasi kepentingan pihak yang terlibat.
• Memetakan posisi dan kepentingan negosiasi.
• Menentukan target dan batas negosiasi.
• Menyiapkan alternatif dalam negosiasi.
• Menentukan strategi dan taktik bargaining.
• Mengelola perbedaan kepentingan.
• Membangun pilihan yang memberikan nilai bagi pihak terkait.
• Mengarahkan proses menuju kesepakatan.
• Menyusun Negotiation Planning Sheet.

Materi Pelatihan

Hari 1 — Negotiation Fundamentals & Strategic Preparation

Sesi 1 — Dasar Business Negotiation

Peserta memahami prinsip dasar negosiasi dalam konteks bisnis. Instruktur membahas tujuan negosiasi, pihak yang terlibat, sumber kepentingan, serta faktor yang memengaruhi hasil negosiasi.

Materi:

• Konsep dasar business negotiation
• Tujuan negosiasi
• Tahapan proses negosiasi
• Posisi dan kepentingan
• Sumber konflik kepentingan
• Faktor yang memengaruhi negosiasi
• Prinsip win-win negotiation

Praktik: Negotiation Case Analysis

Output: Negotiation Situation Analysis Sheet

Sesi 2 — Interest Mapping

Peserta memetakan kepentingan pihak yang terlibat dalam negosiasi. Kemudian, peserta mengidentifikasi kebutuhan, prioritas, kekhawatiran, dan kemungkinan kepentingan tersembunyi.

Materi:

• Identifikasi pihak negosiasi
• Interest mapping
• Position versus interest
• Prioritas pihak terkait
• Kebutuhan dan kekhawatiran
• Sumber daya dan kepentingan
• Area kepentingan bersama

Praktik: Interest Mapping Workshop

Output: Interest Mapping Sheet

Sesi 3 — Negotiation Objectives & BATNA

Peserta menentukan target negosiasi berdasarkan kondisi dan kepentingan yang telah dianalisis. Selanjutnya, peserta menyiapkan alternatif ketika negosiasi tidak mencapai hasil yang diharapkan.

Materi:

• Penentuan tujuan negosiasi
• Target outcome
• Minimum acceptable outcome
• BATNA
• Reservation point
• Alternatif negosiasi
• Prioritas hasil

Praktik: Negotiation Preparation Workshop

Output: Negotiation Objective Sheet

Sesi 4 — Bargaining Strategy

Peserta mempelajari strategi bargaining untuk menghadapi perbedaan kepentingan. Peserta kemudian berlatih menentukan konsesi dan menjaga nilai dalam proses negosiasi.

Materi:

• Konsep bargaining
• Posisi tawar
• Strategi konsesi
• Anchoring
• Pertukaran nilai
• Trade-off
• Penentuan batas negosiasi
• Pengelolaan tekanan

Praktik: Bargaining Role Play

Output: Bargaining Strategy Sheet

Hari 2 — Negotiation Practice, Agreement & Closing

Sesi 5 — Communication in Negotiation

Peserta mengembangkan kemampuan komunikasi selama proses negosiasi. Selanjutnya, peserta berlatih menggunakan pertanyaan, mendengarkan secara aktif, dan menyampaikan posisi dengan jelas.

Materi:

• Komunikasi dalam negosiasi
• Active listening
• Teknik bertanya
• Teknik klarifikasi
• Penyampaian kepentingan
• Penyampaian penawaran
• Respons terhadap tekanan
• Komunikasi asertif

Praktik: Negotiation Communication Role Play

Output: Negotiation Communication Sheet

Sesi 6 — Handling Difficult Negotiation

Peserta menghadapi situasi negosiasi yang memiliki tekanan dan perbedaan kepentingan. Melalui role play, peserta berlatih merespons tuntutan, keberatan, dan perubahan posisi.

Materi:

• Menghadapi tuntutan tinggi
• Menghadapi pihak yang sulit
• Penanganan deadlock
• Pengelolaan konflik
• Respons terhadap tekanan
• Menjaga hubungan bisnis
• Mencari alternatif solusi

Praktik: Difficult Negotiation Role Play

Output: Negotiation Response Sheet

Sesi 7 — Agreement & Deal Structuring

Peserta mempelajari cara menyusun kesepakatan berdasarkan hasil negosiasi. Peserta juga menentukan elemen yang perlu masuk dalam kesepakatan agar setiap pihak memahami komitmen masing-masing.

Materi:

• Prinsip agreement
• Identifikasi poin kesepakatan
• Penyusunan komitmen
• Pembagian tanggung jawab
• Trade-off arrangement
• Penentuan next step
• Dokumentasi hasil negosiasi
• Evaluasi kesepakatan

Praktik: Agreement Structuring Workshop

Output: Agreement Summary Sheet

Sesi 8 — Negotiation Simulation & Planning Workshop

Peserta mengintegrasikan seluruh materi melalui simulasi negosiasi bisnis. Setiap peserta menjalankan proses mulai dari persiapan, pembukaan, bargaining, penanganan perbedaan, hingga kesepakatan.

Materi:

• Negotiation preparation
• Interest mapping
• Objective setting
• Bargaining
• Objection handling
• Concession
• Agreement
• Follow-up

Praktik: Business Negotiation Simulation

Workshop: Negotiation Planning Workshop

Output: Negotiation Planning Sheet

Metode Pelatihan

• Interactive discussion
• Case study
• Individual exercise
• Group exercise
• Negotiation workshop
• Role play
• Simulation
• Peer feedback
• Presentation

Praktik dan Workshop

Program memberikan porsi praktik yang dominan agar peserta dapat langsung menguji strategi negosiasi.

Peserta mengikuti beberapa aktivitas utama:

1. Negotiation Case Analysis
2. Interest Mapping Workshop
3. Negotiation Preparation Workshop
4. Bargaining Role Play
5. Negotiation Communication Role Play
6. Difficult Negotiation Role Play
7. Agreement Structuring Workshop
8. Business Negotiation Simulation
9. Negotiation Planning Workshop

Evaluasi Peserta

Instruktur mengevaluasi kemampuan peserta melalui proses latihan dan hasil simulasi. Evaluasi mencakup:

• Kemampuan menganalisis situasi negosiasi
• Ketepatan memetakan kepentingan
• Kejelasan tujuan negosiasi
• Kualitas persiapan BATNA
• Kemampuan menentukan strategi bargaining
• Kemampuan melakukan komunikasi
• Kemampuan mengelola tekanan
• Kemampuan menangani deadlock
• Kemampuan menyusun kesepakatan
• Kualitas Negotiation Planning Sheet

Output Pelatihan

Pada akhir program, peserta menghasilkan:

• Negotiation Situation Analysis Sheet
• Interest Mapping Sheet
• Negotiation Objective Sheet
• Bargaining Strategy Sheet
• Negotiation Communication Sheet
• Negotiation Response Sheet
• Agreement Summary Sheet
• Negotiation Planning Sheet

Fasilitas Pelatihan

Tatap Muka

• Meeting room
• 2x coffee break
• 1x lunch
• Modul pelatihan
• Sertifikat pelatihan
• Training kit
• Souvenir
• Dokumentasi
• Laporan kegiatan kepada HR

Online Training

• Modul pelatihan
• Sertifikat pelatihan
• Souvenir
• Dokumentasi
• Laporan kegiatan kepada HR

Hasil yang Diharapkan

Setelah menyelesaikan program, peserta mampu mempersiapkan dan menjalankan negosiasi bisnis secara lebih terstruktur. Peserta dapat memetakan kepentingan, menentukan target, memilih strategi bargaining, mengelola perbedaan, dan menyusun kesepakatan.

Selain itu, peserta memiliki Negotiation Planning Sheet sebagai perangkat kerja untuk mempersiapkan negosiasi. Peserta juga memperoleh pengalaman langsung melalui workshop, simulasi, dan role play dengan berbagai skenario negosiasi bisnis.